QTOOLS，国内知名的进口母婴连锁品牌之一，2014年8月在苏州成立。用了将近7年的时间，QTOOLS入驻国际金融中心、时代广场、恒隆广场、万象城等中高端商场，并成长成为国内进口母婴零售行业的佼佼者。在与其创始人闪妈的交流中，我们更加立体地了解了这家企业的发展历史和现状，以及对于其对于零售的理解。

　　深耕江浙沪，探索线上营销新玩法

　　圈内的从业者对于闪妈的创业经历并不陌生，2012年，初为人母的她开始在微博上分享海淘回来的母婴好物，得到了一批粉丝的追捧。为了满足粉丝的购买需求，她于同年6月开了家淘宝店，专营玩具和小部分母婴用品。短短1年多的时间，她的淘宝店就积累了5万多的粉丝，闪妈的带货能力可见一斑。淘宝店的成功并没有让闪妈停止脚步，她意识到母婴市场蕴含的巨大商机，萌生了开线下实体店的想法。于是，QTOOLS诞生了。发展至今，QTOOLS全国范围内的直营店和加盟店已经超过300家。

　　江浙沪是QTOOLS当前重点深耕的区域，这也是公司未来发展的重心。受疫情影响，去年母婴零售行业的闭店率持续增高，QTOOLS也选择性地将内蒙古、西藏、银川等地的门店进行关闭处理，以降低人员和物流成本。当然，撤离非江浙沪地区后，QTOOLS并非没有盘算，“后期我们会通过线上渠道对这些区域进行覆盖。”

　　虽然是实体母婴零售，但QTOOLS并没有停止对线上营销方式的探索。“与很多企业一样，我们也在发力线上直播及会员社群。”目前，QTOOLS每周会有一场直播，每逢节假日还会增加专场直播。与很多门店单一的直播推广方式不同，QTOOLS的直播会由总部来做，各个门店进行推广，由于给到各门店的分润相当可观，所以门店引入的直播流量非常大。“在客单价偏高的情况下，平均一场直播的业绩在200万左右。”对于直播的规划，闪妈表示，除了增加场次之外，还是会加入更多的新玩法。另外，目前公司掌握了很多小B资源，未来可能会将这一部分整合，统一规划直播。

　　在社群的运营方面，QTOOLS也颇具心得。公司会将会员导入不同社群进行分层管理，建立了精准用户群，以及各大活动群。“对于精准用户，我们会提供新产品的试用，以及我们会将QTOOLS的各种周边作为节假日福利送给他们。对于活动群，我们会交给各个门店的店长来管理，管理方式更加机动灵活。”

　　紧跟采购风向，严把产品质量关

　　找准定位是门店运营的前提，根据闪妈的观察，当前的消费观念在不断改变，新锐品牌也在逐渐崛起，消费者正在追求个性化、多样化的购物体验。基于此，QTOOLS的门店定位也在不断与时俱进。“我们以前叫全进口母婴，后来我们改为潮流生活母婴。个人预测，未来，随着精致育儿理念的盛行，精品母婴会是市场主流。”闪妈表示，现在QTOOLS的关注点不再局限于国别的差异，而是看其是否为精品，门店也在增加新锐国产品牌的销售。当然，在当前的QTOOLS门店中，进口产品仍旧占大头，国产品牌多为一些颜值和性价比俱佳的小家电产品。

　　其实，进口母婴与传统母婴相比，大的一个差异就表现在选品上。一家门店的选品往往代表着这家门店的品味，也自然会吸引一批“志同道合”的消费者。对辅食、营养食品等非标品占一半的QTOOLS而言，选品可谓是相当重要。尤其是营养食品这一品类，选品难度大，风险又高。为此，QTOOLS和德国第三大药厂建立了合作关系，为其提供渠道产品。这一合作模式由于剔除了中间市场推广费用，所以能以很优惠的价格卖给顾客。对于选品的风险把控，闪妈透露，他们会关注各大品牌的背书，同时把产品成分发给SGS这样的第三方机构，由此把关产品质量。“用户之所以认可我们，也是因为我们能够把关产品品质，所以在这方面我们一定要更加谨慎。”

　　除了严把产品质量关之外，门店也需要紧跟消费需求和采购风向。目前，QTOOLS配备了33人的采购选品团队。通过种子用户和海外达人妈妈团，QTOOLS可以准确知悉当前用户的需求，从而在选品时找到符合消费者口味的产品。同时，团队也会关注海外的销售排行，提前做测评，看是否符合国内母婴消费需求。另外，闪妈透露，QTOOLS有非常详尽的选品流程，而终的产品上架一定会由她本人亲自把关。在闪妈看来，只有紧跟消费者，提前占领消费者心智，才能在日趋激烈的竞争中立于不败之地。

　　保持稳步发展，切忌急功近利

　　随着母婴零售市场的竞争日趋激烈，无论是传统母婴门店还是进口母婴企业都在加快发展脚步。在众多的扩张方式中，开放加盟被认为是有效的方式之一。闪妈认为，“加盟企业追求速度的同时，要有自己的节奏，不能急功近利。”作为当前热门的进口母婴加盟企业，QTOOLS摒弃了让加盟店囤货压货的合作模式，而是选择收取加盟费的形式展开合作，“我们的加盟费七年如一日，从未变过”。在QTOOLS的加盟模式中，规定了加盟商的次订货一定要跟总部订之外，其余订货加盟商可以自由选择。“我们不想给门店压货，这可能导致双方都赚不到钱，总部与加盟店之间还是要良性发展，互惠互利。”闪妈表示，加盟门店需要好好生存，总部需要不断为其赋能。同样，对于总部而言，只有服务好加盟门店才能在市场长存。

　　其实，对于线下的加盟店而言，与总部可能存在分歧是一方面，但更为严峻的是门店的客流下滑，获客难。对于新店而言，往往需要半年以上时间才能逐渐积累用户；而对于老店，消费者线上购物行为的养成，使得进店人数日益减少。针对这一情况，QTOOLS会选择位置比较好的商场进行地推，开店之前送些小礼品，等新店开业后，再通知他们后续的优惠活动。相比于线上获客的高成本，QTOOLS的线下获客成本相对较低。据闪妈透漏，他们还会和一些异业公司合作，从而增加新客比例。此外，定期参加待产妈妈的沙龙，送些小礼物也是不错的获新办法。

　　去年的新冠疫情打乱了很多企业的发展，对QTOOLS的发展也带来了一定的影响。“去年确实大家都很难，我们2020年的销售额与2019年正好持平，但是利润率有所下降。”的确，在过去的2020年，各大平台都在抢流量，价格战此起彼伏，各种线上促销活动甚至从1月份做到了12月份。面临层出不穷的挑战，QTOOLS也在积极寻求新的突破。今年，公司开始尝试研发调味料系列产品，在当前并不乐观的市场大环境下，这可能会成为QTOOLS逆势增长的一大利器。