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QTOOLS:紧跟消费趋势,提前占领消费者心智,方能立于不败之地

2021-05-20 08:53 来源:中婴网

  QTOOLS,国内知名的进口母婴连锁品牌之一,2014年8月在苏州成立。用了将近7年的时间,QTOOLS入驻国际金融中心、时代广场、恒隆广场、万象城等中高端商场,并成长成为国内进口母婴零售行业的佼佼者。在与其创始人闪妈的交流中,我们更加立体地了解了这家企业的发展历史和现状,以及对于其对于零售的理解。

  深耕江浙沪,探索线上营销新玩法

  圈内的从业者对于闪妈的创业经历并不陌生,2012年,初为人母的她开始在微博上分享海淘回来的母婴好物,得到了一批粉丝的追捧。为了满足粉丝的购买需求,她于同年6月开了家淘宝店,专营玩具和小部分母婴用品。短短1年多的时间,她的淘宝店就积累了5万多的粉丝,闪妈的带货能力可见一斑。淘宝店的成功并没有让闪妈停止脚步,她意识到母婴市场蕴含的巨大商机,萌生了开线下实体店的想法。于是,QTOOLS诞生了。发展至今,QTOOLS全国范围内的直营店和加盟店已经超过300家。

  江浙沪是QTOOLS当前重点深耕的区域,这也是公司未来发展的重心。受疫情影响,去年母婴零售行业的闭店率持续增高,QTOOLS也选择性地将内蒙古、西藏、银川等地的门店进行关闭处理,以降低人员和物流成本。当然,撤离非江浙沪地区后,QTOOLS并非没有盘算,“后期我们会通过线上渠道对这些区域进行覆盖。”

  虽然是实体母婴零售,但QTOOLS并没有停止对线上营销方式的探索。“与很多企业一样,我们也在发力线上直播及会员社群。”目前,QTOOLS每周会有一场直播,每逢节假日还会增加专场直播。与很多门店单一的直播推广方式不同,QTOOLS的直播会由总部来做,各个门店进行推广,由于给到各门店的分润相当可观,所以门店引入的直播流量非常大。“在客单价偏高的情况下,平均一场直播的业绩在200万左右。”对于直播的规划,闪妈表示,除了增加场次之外,还是会加入更多的新玩法。另外,目前公司掌握了很多小B资源,未来可能会将这一部分整合,统一规划直播。

  在社群的运营方面,QTOOLS也颇具心得。公司会将会员导入不同社群进行分层管理,建立了精准用户群,以及各大活动群。“对于精准用户,我们会提供新产品的试用,以及我们会将QTOOLS的各种周边作为节假日福利送给他们。对于活动群,我们会交给各个门店的店长来管理,管理方式更加机动灵活。”

  紧跟采购风向,严把产品质量关

  找准定位是门店运营的前提,根据闪妈的观察,当前的消费观念在不断改变,新锐品牌也在逐渐崛起,消费者正在追求个性化、多样化的购物体验。基于此,QTOOLS的门店定位也在不断与时俱进。“我们以前叫全进口母婴,后来我们改为潮流生活母婴。个人预测,未来,随着精致育儿理念的盛行,精品母婴会是市场主流。”闪妈表示,现在QTOOLS的关注点不再局限于国别的差异,而是看其是否为精品,门店也在增加新锐国产品牌的销售。当然,在当前的QTOOLS门店中,进口产品仍旧占大头,国产品牌多为一些颜值和性价比俱佳的小家电产品。

  其实,进口母婴与传统母婴相比,大的一个差异就表现在选品上。一家门店的选品往往代表着这家门店的品味,也自然会吸引一批“志同道合”的消费者。对辅食、营养食品等非标品占一半的QTOOLS而言,选品可谓是相当重要。尤其是营养食品这一品类,选品难度大,风险又高。为此,QTOOLS和德国第三大药厂建立了合作关系,为其提供渠道产品。这一合作模式由于剔除了中间市场推广费用,所以能以很优惠的价格卖给顾客。对于选品的风险把控,闪妈透露,他们会关注各大品牌的背书,同时把产品成分发给SGS这样的第三方机构,由此把关产品质量。“用户之所以认可我们,也是因为我们能够把关产品品质,所以在这方面我们一定要更加谨慎。”

  除了严把产品质量关之外,门店也需要紧跟消费需求和采购风向。目前,QTOOLS配备了33人的采购选品团队。通过种子用户和海外达人妈妈团,QTOOLS可以准确知悉当前用户的需求,从而在选品时找到符合消费者口味的产品。同时,团队也会关注海外的销售排行,提前做测评,看是否符合国内母婴消费需求。另外,闪妈透露,QTOOLS有非常详尽的选品流程,而终的产品上架一定会由她本人亲自把关。在闪妈看来,只有紧跟消费者,提前占领消费者心智,才能在日趋激烈的竞争中立于不败之地。

  保持稳步发展,切忌急功近利

  随着母婴零售市场的竞争日趋激烈,无论是传统母婴门店还是进口母婴企业都在加快发展脚步。在众多的扩张方式中,开放加盟被认为是有效的方式之一。闪妈认为,“加盟企业追求速度的同时,要有自己的节奏,不能急功近利。”作为当前热门的进口母婴加盟企业,QTOOLS摒弃了让加盟店囤货压货的合作模式,而是选择收取加盟费的形式展开合作,“我们的加盟费七年如一日,从未变过”。在QTOOLS的加盟模式中,规定了加盟商的次订货一定要跟总部订之外,其余订货加盟商可以自由选择。“我们不想给门店压货,这可能导致双方都赚不到钱,总部与加盟店之间还是要良性发展,互惠互利。”闪妈表示,加盟门店需要好好生存,总部需要不断为其赋能。同样,对于总部而言,只有服务好加盟门店才能在市场长存

  其实,对于线下的加盟店而言,与总部可能存在分歧是一方面,但更为严峻的是门店的客流下滑,获客难。对于新店而言,往往需要半年以上时间才能逐渐积累用户;而对于老店,消费者线上购物行为的养成,使得进店人数日益减少。针对这一情况,QTOOLS会选择位置比较好的商场进行地推,开店之前送些小礼品,等新店开业后,再通知他们后续的优惠活动。相比于线上获客的高成本,QTOOLS的线下获客成本相对较低。据闪妈透漏,他们还会和一些异业公司合作,从而增加新客比例。此外,定期参加待产妈妈的沙龙,送些小礼物也是不错的获新办法。

  去年的新冠疫情打乱了很多企业的发展,对QTOOLS的发展也带来了一定的影响。“去年确实大家都很难,我们2020年的销售额与2019年正好持平,但是利润率有所下降。”的确,在过去的2020年,各大平台都在抢流量,价格战此起彼伏,各种线上促销活动甚至从1月份做到了12月份。面临层出不穷的挑战,QTOOLS也在积极寻求新的突破。今年,公司开始尝试研发调味料系列产品,在当前并不乐观的市场大环境下,这可能会成为QTOOLS逆势增长的一大利器。

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