“疫情以来，南国宝宝保持稳定的增长，但是增长的幅度慢慢有所收窄。二月份增长高达60%，现在基本保持在20%。”

南国宝宝总经理刘江文

　　据南国宝宝总经理刘江文分析，主要是有以下四点原因。

　　，海南受疫情影响比较小，南国宝宝一直在营业，没有关过门。

　　第二，奶粉品类受疫情影响比较小，目前店比较小，奶粉的占比比较大，所以，其他门店说服装下滑严重，对南国宝宝影响不大。

　　第三，南国宝宝现在是整合的模式，疫情期间，也在不断的整合，获得了各个厂家品牌方的大力支持，让南国宝宝门店获得了更好的资源。

　　第四，南国宝宝推行的是付费会员，疫情期间虽然上门的顾客少，但是会员的黏性非常高，3万名付费会员，都是送货上门。南国宝宝亲情卡1888元一张卡，坚持打造了很多年，在疫情期间发挥了极大的作用。

　　服务营销

　　会员卡、亲情卡大家都在做，为什么南国宝宝能成功？

　　刘江文表示，这就是二八法则——消费者20%的人，创造了80%的价值。很多会员身上其实十张八张的会员卡，都会有，算下来每家门店会员都不少，但实际上门店拥有多少会员并不重要，这些会员有没有创造价值重要。

　　“所以，我们就打造付费会员，不在于多，现在南国宝宝7%的会员，创造了70%的会员价值。”

　　核心就是单客经济。刘江文说，“门店人流量少了，这是我们没有办法改变的现实，那我们要在单客上创造价值，提高单客的忠诚度。”

　　先，要对客户的价值进行精准把握。比如100个客户，20%的会员是创造了80%的价值，60%的会员会创造20%的价值。剩下的20%有可能是“负资产”，来店里占便宜，有活动就来领礼品，不消费，哪里便宜去哪里的。

　　“而我们只需要主抓少量的高质的客户，精耕单客经济，把他挖掘好，服务好。”

　　“这部分客户主要定位就是高端客户，认可南国宝宝服务和里面的客户，这是忠诚客户。”刘江文表示，这样的话，除了奶粉之外，还能为他们提供全家化的产品，包括营养食品及其他的爆品产品，提升他的客单价。

　　“一个客户在南国宝宝就能创造1.8万元的销售额，未来有可能超过2万元。”

　　坐拥这样的核心会员优势，南国宝宝“不惧”客流量下降的问题。

　　“客流虽然不到店，但是客户的需求没有减少，并且，线上对门店的冲击有限，现在没有超过30%。互联网、直播带货的兴起，都是在线上交易客群中的转变，并没有拉太高线上的比例，该选择线下的依然会选择线下。”

　　你看，互联网直播这么多年，比例也不过30%，这是一个难以突破的瓶颈，“而我们需要思考的就是，如何把线下的70%服务好，发挥线下的体验和服务优势，同时，他们的需求没有减少，我们要通过他们愿意接受的方式去服务。”

　　南国宝宝提倡“服务营销”。

　　“疫情期间很长一段时间，我们把营业时间都压缩了，两个班变成一个班，员工上门去服务、送货，提供客户想要的服务，针对会员需求提供个性化服务。”

　　门店发生了彻底的转变，从原来的经营商品到经营门店，再到经营人，通过服务营销建立优势。“现在，活动的方式也变了，我们不在门店做活动，而是到社区里面做活动，同时，我们还要请了社群专家打造了700个核心社群，开通了一系列直播活动。。”

　　“消费者在哪里，我们就去哪里。”