2016-12-22 09:52　来源：刘老师论坛

　　

　　今天，我站在经销商的角度讲B端电商。因为时间有限，只讲两个关键的问题。

　　，B端电商，对经销商是敌是友？

　　第二，B端电商，能解决经销商目前的痛点吗？

　　B端电商，是敌是友？

　　传统渠道，大致如下：厂家（F）—经销商（B）—二批（b）—零售店（R）—消费者（C）。

　　B端电商，大致是F、B、b、R之间有组合，鉴于B2B已经不能够精准说明到底是哪些环节的组合，我们用F、B、b、R四个符号表示，很精准一点，也更容易判断，更容易说明白。根据这四个环节的组合，主要的B端电商，我分为三类：

　　类：F2R

　　F2R，即厂家（F）—平台—零售店（R）

　　代表平台：阿里零售通、京东新通路

　　新通路和零售通，秉承了C端电商“去中间化”的思维，只不过C端同时去掉经销商和零售店，而B端电商只去掉经销商。

　　2016年初，京东刘强东谈到新通路时说：“夫妻店是其他业态都难以进行渗透的……社区，很小的区域范围之内，有自己独到的生存模式，我们很难跟他们进行竞争，这已经超越了价格，超越了品质，超越了服务。”

　　我理解这句话的含义是：零售店很难取代，但经销商是可以取代的。

　　京东新通路和阿里零售通的核心做法是：由厂家直供平台，由平台直供零售店。取代的是经销商。

　　如果说C端电商是“挟消费者以令厂家”的话，F2R模式的B端电商就是“挟零售店以令厂家”。因此，F2R的主要方式就是结盟零售店、整合零售店。

　　当然，在区域市场，它们可能也接受经销商进驻平台。但是，既然是去中间化的，他们拿到了厂家资源的时候，经销商还怎么入驻？

　　结论：F2R是经销商的对手。

　　第二类：b2R

　　B2R，即二批（b）—平台—零售店（R）

　　代表平台：壹吉购（倒闭）。

　　为什么拿一个已经倒闭的平台说事？因为还活着的，我不能说别人不行，犯忌讳。但这类模式很多。

　　我为什么把这类模式称为b2R？因为他们既不从厂家拿货，也不从经销商那里拿货，那么，货是从哪里来的？是窜货来的。他们的角度，就是二批的角色。

　　有人可能会问？他们是二批的角色，怎么会有竞争优势？这就是倒逼的思维。想当年，阿里不是用C2C，倒逼出B2C吗？

　　奇怪的是，这类模式还真受风投欢迎。我认为有两个原因：一是b2R基本都是自营，拿钱买流量，流量上升快，而风投特别看重流量；二是风投里能看懂B端的不多，B端专业性强，C端的专业性弱，风投有C端惯性思维。

　　B2R对经销商的大影响就是扰乱了价格体系，因为窜货和补贴，扰乱了价格体系。

　　结论：b2R是经销商的对手，或搅局者。

　　第三类：B2R

　　B2R，就是原来的渠道结构没变，所以烟台益商的刘忠民也把这种模式称为BSB，中间的S是指服务（Service）。

　　当然，这类模式还有很多变种，不是所有B2R都是服务型。

　　代表模式：烟台益商。

　　这是真正的平台，平台只做服务，卖货的还是经销商自己，也有人把他们归类为撮合式。

　　那么，平台的价值是什么呢？是降低成本、提升效率，提升价值。

　　结论：服务类的B2R是经销商的伙伴。

　　B端电商能解决经销商的痛点吗？

　　目前，经销商作为一个整体，大约有四大痛点：

　　增量难：销量增长困难，下滑成普遍现象。

　　换挡难：高端新品推广困难。

　　效率低：人员效率比较低。

　　成本高：特别是物流成本高。

　　那么，B端电商能够解决上述四大痛点吗？

　　痛点1：物流成本高

　　目前，经销商快消品的配送成本（后一公里）平均为6%-8%，休闲食品超过10%。如果B端电商集中配送，共享配送，达到配送规模后，节省一半没问题，即B端配送的合理成本是3%-4%，超过这个就不正常了。

　　节省3%-4%的物流配送成本是个什么概念？即使在正常情况下，经销商的利润大约也只有3%-4%。因此说，B端电商，目前的大亮点是配送。

　　即使不做B端电商，配送外包，配送第三方化也是大趋势。所以，B端电商多数是以配送为切入口的。

　　结论：B端电商能够节省配送成本。

　　痛点2：人员效率低

　　十多年推行的深度分销，目前已经变形为车销。这是不计成本，以人海战术为特征的分销模式。在人力成本不高，销量有增长的情况下，这不是问题，但现在成了一个严重的问题。

　　据我调研，车销时每天每辆车成交4-8单，平均是5-6单，效率低，人员浪费大。

　　当我说出上面的数据时，很多厂商老板是不相信的。

　　如果用B端电商或者SaaS系统，用访单或自主下单的方式，访销效率提升一倍，下单数量提升一倍以上，应该没有问题。

　　如果效率提升一倍，意味着可以节省一半人员。即使不节省人员，那么人员提高了效率，也可以做更重要的工作。可以说，因为效率低，人员被车销绑架了。

　　结论：B端电商能够提升人员效率。

　　痛点3：销售增量难

　　老实说，增量不是B端电商的优势。当然，目前大食品行业处于问题下滑阶段，也没有什么其它手段能解决这个问题。

　　如果比较早地用B端电商或SaaS系统，因为效率提升，是可以增量的。但如果都用的话，因为市场问题有限，就没有增量了。

　　结论：B端电商很难增量。

　　痛点4：主流换挡，新品推广难

　　今年以来，很多厂家铺新品都失败了，特别是高端新品。因为还是沿袭过去的老方法：先铺货，再促销推广。

　　这种方法，在过去推广“双低产品”（低品质、低价格）时是非常有效的，现在推新品，必须精准铺货，过去的方法就不灵了。

　　这个问题用B端电商能解决吗？这恰恰是B端电商的优势。

　　京东新通路前不久提出一个“慧眼系统”，我认为就是利用大数据实现精准销售的系统。

　　马云曾经说过，所有互联网公司后会变成数据公司。我认为这种说法，B端电商后的价值也是大数据。

　　如果用大数据实现换挡产品精准铺货、精准营销、精准拜访，那么，这个系统就会威力无限。

　　结论：B端电商有助于完成主流换挡。

　　总结论

　　1.B端电商，对经销商是敌是友，要看平台模式。

　　2.B端电商基本能够解决经销商目前的四大痛点。

　　3.好不要把B端电商视为一个电商系统，它实际上是个效率系统，是用互联网改变传统效率的新系统。