从见诸报端的格力和美的的促销之战，到青岛和燕京、雪花的混战、再到加多宝和王老吉的官司之争，我们会发现身边从未离开过竞品，如何打好竞品阻击战，跳好象狮之舞？

竞品来临之前未雨绸缪

　　凡事预则立不预则废，打击竞品同样如此。做好充足的准备，自我剖析，找到自己的短板，扬长避短。尤其是快消品的传统营销，比拼的更多是基础功夫，谁的马步扎的好、扎的牢，谁的市场建设才能坚不可摧。

　　一、了解自己在行业所处的位置，知道厂家在产品上的布局。

　　1.作为经销商先要确认自己经营的品牌在所处行业的地位。其实这种地位不需要什么专业数据，我们只需要在不同的时段在当地大超停留一会儿就知道了。同品类产品的单位销量；名和第二名、第三名之间的差距有多大；自己是在名领跑的位置，还是在后面跟跑；如果来了竞品，自己该如何布局。

　　2.厂家希望经销商如何表现。我们经销的产品是公司的核心产品还是未来培养产品；经营产品在终端的表现，是否是终端的推产品；渠道利润是否合理，产品的位置数量陈列是否占据优势地位。

　　二、扎好马步，做足终端商的服务。

　　1.竞品之所以会长驱直入，一方面是竞品本身品牌的影响力，产品的利润分配合理，更多的是竞品经销商的服务、客情好，可以很快将产品铺到需要的终端，并将产品大化的陈列出来。我的一个经销商朋友不止一次的问我：产品如何动销？我告诉他，你只需把陈列做好，渠道利润分配好，客情维护好，动销不动销和你真的没有关系了。

　　2.经销商是否建立终端档案，终端的进销存有没有数据分析，到底哪些是我们的战略核心店，哪些是品牌宣传店，哪些是两翼护卫店，我们的短板在哪里？在竞品来之前这些全部要分析到位，有目标的去补足短板。

　　三、合理利用利润之剑。

　　终端商都是逐利的，合理利用好利润之剑，建立起销售壁垒，未雨绸缪，永远比竞品来了被逼提升竞争门槛要强很多。

短兵相接，敞开大门迎竞品

　　针对于竞品的入侵，无论以后会怎样，作为经销商务必高度重视，给予严重打击。你想啊，这就是和你来争利润、抢地盘的，他大了，你就小。千万不要抱着阿斗的思想，此间乐不思蜀。

　　一、两军相向，勇者胜（掌握原则快、准、狠）。

　　1.快：无论多磨强大的竞品，都不会完全了解市场实际动销情况。因为根本没有实地铺货，动销与否必须经过2-3轮的回货才知道。也正因为如此，代理竞品的经销商就不会把全部精力投入到这上面来，我们必须抓住这有利战机，痛击竞品，争取一战而胜，这样就减少了后期很多麻烦。

　　2.准：根据竞品的动作准确制定阻击方案，抓住核心终端，摸清竞品的脉络，如何布局，实施精准打击；如：JDB知道WLJ进入某市场会大力度铺货，将货全部垛进了店内，JDB经过研究后率先启用促销员在店外进行地堆买赠，直接将消费者拦在了店外，既增加了销售又有效阻击了竞品。

　　3.狠：我曾经实际参加过啤酒的终端争夺战，两家产品的价格、服务都差不多，两个厂家的业务同时将扎啤桶放到终端时更多靠的是气场，店老板是不会多说什么的。我亲眼见到某厂家直接通过气场逼退竞品，当然我们决不提倡用粗暴的方式解决问题，而是誓要拿下此店、此街、此市场的决心，比的是服务、是拜访频次、是动手能力更强（动手维护陈列生动化）。

　　二、三步断魂术，让竞品有来无回。

　　1.用利润打成本，拉高门槛。由于竞品的代理商还没有在产品上取得利润，因此经销商可以通过原来经营产品的利润，通过政策调节，建立专营店、形象店等方式增加竞品进入渠道的成本，将竞品阻击在渠道之外。

　　2.结合盟友打围歼战。比如在江西某市场，本来市场是YL老大，GM居后。MN来了后大力度进行促销，通过品牌拉力和地方经销商的良好客情，迅速铺开。眼见市场份额受损，经过分析YL联合GM在商超同时发起了反攻，积极抢占核心位置，分品类进行阻击，终MN退出了该市场。MN经销商感慨，水太深了，竞争惨烈到感觉钱不在是钱，天天如同烧纸一般，还产生了大量陈货，实在没办法，只有退出市场。

　　3.釜底抽薪战。积极瓦解竞品主力干将，在比拼时好、快的办法是把对方优秀的团队进行瓦解。兵不厌诈，通过一系列的动作，信息传递方式，将对方大将瓦解并争取过来，建立有效的阻击策略，然后集中优势兵力打击。当然，也要提防无间道，让自己的队伍被瓦解了。

　　三、前世今生缘，我们共舞。

　　在经历了两军相向和三步战斗之后，竞品依然在你的市场活动。我只能恭喜你，你真的遇到了前世今生缘，如同两乐、宝洁和联合利华、麦当劳和肯德基。那我们就好好珍惜缘分吧，通过对方来激励自己，和对方来一场象狮之舞。我们都知道两乐在西安大战时，硬是生生将一个本地品牌饮料挤出了市场，形成了稳定的二元结构，此起彼伏。

　　象狮之舞的长久布局

　　我曾经和宝洁的大区聊天，他说其实我们在内部很尊敬联合利华的，因为联合利华的存在，让我们有危机感，让我们不断的检视自己出台的政策是否合理，产品是否更符合消费者的需求。而且消费者也乐见这种竞争，相比一元寡头来说，二元结构消费者感觉更受益。他们习惯于在格力和美的的专柜来回对比，习惯于清扬与海飞丝的轮换，这或许对于消费者来说是一种幸事。

　　单边的寡头结构是每个厂家、经销商做梦都想的，但真正稳定的是二元甚至三元结构，只有竞争才会促进厂家更深入的研究消费者需求、研究消费趋势，制造出更加优质的产品。经销商才可以不断的历练队伍，更好的为终端商和消费者服务。未来的服务一定不会只局限于终端的推力，一定是和消费者之间的互动，是厂家和厂家、经销商和经销商在消费者心智中的博弈。

　　真心希望经销商不仅仅存在于竞争态势中，而是从中找到自己的不足，取长补短。通过差异化的竞争，更加聚焦自己的消费群体，在专业技能上更上一层！