2013年前后，中国母婴洗护市场热的时候，品牌超过千个，而当时整个市场规模不过百亿。大多数产品用低质、低价打入母婴渠道，缺少特色，这样的局面注定了残酷的结局，超过60%的品牌被淘汰，红海市场只有少数人走到后。

　　回到2019年，在母婴渠道持续活跃，并保持增长的母婴洗护品牌。包括多个曾经红极一时的知名品牌，在被收购之后也遭遇持续下滑的窘况。

　　但同时，母婴洗护市场逐步成熟，品牌集中度加速提升，正是领衔品牌新一轮增长的机遇期，知名母婴洗护品牌安贝儿抓住了这一机遇，逐渐拉开了与其它品牌的距离，进入了新赛道。

　　“2018年，舒菲娅实现了超过20%的增长，2019年我们计划继续保持这一增速。”安贝儿创始人刘雨飞介绍了企业的发展速度。

　　母婴洗护做到5000万已经很难，超过1亿更是极其困难，舒菲娅不仅能突破母婴洗护品牌难过亿的瓶颈，并且在进入亿元俱乐部后保持高增速，背后的原因值得关注。

　　2019年3月，中婴网春季厦门名企行来到了舒菲娅，这是中婴网开展产业研究的战略合作企业。这次名企行，中婴网主编李代伟与舒菲娅创人刘雨飞进行了深入交流，并对大家关心的热点话题做了梳理。

　　Q1：舒菲娅创立12年，这些年推动公司旗下两大品牌安贝儿和安馨诚品高速发展，进入亿元俱乐部的核心因素。

　　专注洗护，十二年来，舒菲娅始终聚焦母婴洗护，并且深耕母婴渠道。母婴行业品类众多，每个时期都有热点品类，比如当前非常热的母婴营养食品，很多企业看到了机遇，做起了营养食品。但是，一个要兼顾多个品类，一心多用，后可能都做不好。

　　应该说舒菲娅经受住了市场诱惑，就专注做好母婴洗护，将核心资源与精力投入了其中。刘雨飞是一个相信术业有专攻的创始人，中国母婴市场足够大，只要一个品类做的足够专业，体量都可以做的很大。

　　勤勤恳恳，母婴行业是一个需要深度维护，充分了解市场的行业，必须经常跑市场。这些年舒菲娅没有设立销售总监，刘总亲自抓业务。一年要飞行近100次，超过200天在市场上，一步一个脚印，事业就是这样勤恳拼出来的。

　　与经销商共成长，有很多跟安贝儿合作超过十年的经销商，普遍都在五六年以上，可以说是母婴洗护领域经销商稳定的品牌之一。值得关注的是，这些伙伴在与安贝儿的合作过程中充分信任，彼此支持，并快速成长，成为所在区域的知名经销商。

　　的品质，舒菲娅旗下的产品全部为自主研发生产，在品质打造上始终保持一颗匠心，精益求精。好品质让门店动销更快，赢得了众多忠实消费者。只有消费者和门店的信任，才是品牌发展的前提。

舒菲娅总经理刘雨飞

　　Q2：前几年奶粉、洗护、纸尿裤很热，这两年营养食品市场很热，怎么看这种变化?

　　刘总认为，母婴行业每隔几年都会出现一个热点，大家常常是跟风一股脑的扎进去，其中有少数品牌成功了，但是大多数后是失败的。母婴产业品牌集中度提升已是大趋势，并不是所有企业都适合多元化发展，现在市场上的品牌都很聚焦。

　　母婴洗护也曾经历过这样的热潮，但现在看来，洗护市场已经逐渐成熟，大多数品牌已经不见了，或者规模还是非常小，奶粉、纸尿裤、营养食品也会经历同样的洗牌阶段。今天来看母婴洗护，刘总认为不是行业不热了，而是市场变成熟了。

　　另外，只要企业认认真真做产品，母婴洗护相对来说是非常安全、稳定的品类，不会有太大的市场波动，而奶粉和营养食品受政策影响较大，不可预测风险较多。

　　Q3：有观点认为，洗护的客单价低、购买周期长，所以门店不重视，怎么看这种观点?

　　这是用较为短浅的视角看待母婴洗护，现在有很多母婴店洗护可以占到4-5%，已经超过了一些门店辅食或营养食品的占比，而且还有进一步的成长空间。

　　母婴洗护是一个家庭消费的产品，从孕产妇，0-6岁的幼儿，甚至到更大年龄的儿童都可以使用，产品的生命周期较长，对门店引流拉客起到了很重要的作用，是一个不可或缺的品类，所以懂运营的母婴门店会非常重视。

　　Q4：洗护在母婴店发挥了哪些作用?

　　母婴洗护看似客单价不高，购买频次也低，但这只是表面现象，如果拉出门店数据分析，洗护对母婴店的贡献非常明显。洗护在门店的销售占比能做到4-5%，并且有非常好的毛利，这是对母婴店业绩的贡献。

　　洗护还是母婴店引流的主要商品，中婴网之前的一份调查显示，超过7成的父母更愿意在实体店购买洗护产品，明显高于其他品类母婴产品，主要原因是可以现场体验。这些到店购买洗护产品的消费者，也会有连带销售。

　　在人口红利逐渐退去的母婴市场，洗护是相对影响较小的品类，不仅不应该减弱，反而还应该加强。

　　Q5：对母婴店卖好洗护产品有什么样的建议?

　　母婴店在选择洗护产品要重视体验与客户的反馈，要推荐消费者适合的，而非毛利高的。

　　为消费者提供专业的洗护知识指导非常重要，导购应对每个产品的特点要了解透彻，同时能结合孩子的肌肤提供专业的建议。

　　母婴店卖洗护不在于品牌多，而在于精，一定要选择品质优良的品牌，能提供专业服务的品牌。

　　Q6：对目前安贝儿哪些市场较为满意，有哪些成功的经验可以分享?

　　福建是安贝儿的样板市场，这些年一直保持快速的增长，2018年做到了2300万。

　　福建是一个比较特别的区域，人口不到4000万，丘陵面积大，各乡镇比较分散，业务相对难开发，大多母婴品牌在福建市场做的都不大。

　　分析安贝儿福建市场做的好的原因，主要有两点，一是代理商非常聚焦，代理的品类不多，因为专注反而做出了更高的质量，成本也得到了很好的控制。另一个是经销商非常勤恳，是一步一个脚印跑出来的生意。引用刘总朋友圈分享的观点：现在做洗护产品还用不上太拼智力，基本还停留在拼体力的阶段，比别人跑的多，跑的勤，门店自然补货就多，卖的也多，始终保持创业的热情，多做脏活苦活。

　　安贝儿在广东发展也非常快，东莞的绿臣跟安贝儿合作了十余年，一直正增长，去年8月，双方签订了年回款千万的合作，引起了全行业关注。作为国内优质的代理商，东莞绿臣贸易将安贝儿作为公司的主推洗护品牌，对于舒菲娅加强广东渠道的发展起到了非常大的推动作用。

　　Q7：接下来哪些市场还可以再加强?

　　目前舒菲娅正在加强广东、山东、河南等人口大省进行渠道深耕，这几个省的人口是福建的两倍多，母婴店的数量也更为庞大。目前舒菲娅在这个几个省已经有千万规模，相信通过舒菲娅团队和当地经销商的共同努力，会做的比福建更好。

　　舒菲娅在各方的支持下，虽然取得了一些小成绩，但还有很多的提升空间，全国还有很多地方可以加强。

　　现在安贝儿做一两百万的经销商非常普遍，300万，500万的经销商也很多，还有千万的经销。接下来，舒菲娅将继续保持创业的心态，携手经销商一起再进一步。

　　Q8：当前市场对经销商提出了新挑战，经销商应加强哪些方面的学习?

　　经销商连接企业与门店，承担了重要的纽带作用。很多经销商创业之前是非常优秀的员工，业务好手，创业之后需要面面俱到，这是有难度的，有些经销商个人业务能力很强，但管理很弱，这是一个瓶颈。

　　针对这种情况可以从两方面一努力，一是通过学习提升短板，或者通过团队的共同努力，以及合作品牌的帮助，取长补短。另外，经销商也要自我客观评估，根据自己的实力和能力发展业务，不是所有的经销商都适合体量，不妨做质量，拼效率。

　　经销商要有前瞻性，不能仅依靠过去的经验，还需要多了解产业环境的变化，了解消费市场的变化，多向身边的优秀经销商学习。

　　Q9：舒菲娅创立的这12年，您对企业管理有什么心得?

　　持续保持一个创业的心态，不管是企业创立的早期，还是发展到今天，一刻不能松懈。母婴行业是一个持续变化的产业，消费环境与消费者每年都在变化，一旦脱离市场就很危险。

　　在舒菲娅经销商眼中，刘总是一位勤恳、热情、爱分享，有奋斗精神的老板。

　　这些年，刘总始终保持一颗创业的形态，每年平均出差跑市场的市场在200天以上，这样的频率依然保持到现在。

　　在创业初期，为了快速拓展市场，建立人脉及资源，创始人需要亲力亲为，带领团队冲在一线，这个容易理解。但以舒菲娅今天的发展，作为老总完全可以轻松些，但刘总感觉更忙了。

　　付出的回报非常明显，不仅让经销商与舒菲娅建立了深度信任，在与渠道的交流中，能够时刻了解市场的声音，及时调整产品与策略，让安贝儿做懂母婴渠道的洗护品牌。

舒菲娅拍照的标准Style

　　这是在舒菲娅拍照的标准姿势，一个巴掌，五个亿，这是舒菲娅的新目标。要达成这个目标并不容易，意味着安贝儿不仅要加强渠道布局，还要做消费品牌，接下来，舒菲娅将要开启一段新征程。

　　母婴洗护迎来新一轮增长，舒菲娅12年努力奔跑，持续上行，已经进入新赛道，正在凝聚一股更为强大的向上力量。

　　3月28日，安贝儿11岁生日，在此，我们一起祝安贝儿生日快乐，祝舒菲娅再创新高度。

匠心品质

洞见未来

致敬中国母婴产业匠心精神