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俞学锋

安琪酵母董事长俞学锋:母婴营养业务将成安琪未来最发力的业务

采访嘉宾:俞学锋
现任职位:安琪酵母股份有限公司董事长 
发布时间:2018-1-10 14:49:44

观点前言

11月8日,2017安琪纽特全国婴童经销商年会暨第二届中国孕婴童营养品发展论坛在湖北宜昌隆重举行。此次中国母婴营养品行业盛宴引起了行业高度关注,食品营养专家、母婴大数据营销专家、连锁运营实战专家等汇聚一堂,与现场的嘉宾们互动交流,探索新母婴环境下如何满足消费升级,助推孕婴童营养品发展迈向新高度,实现共赢。

会中,中国婴童网联合众多母婴行业媒体,对安琪酵母股份有限公司董事长俞学锋进行了深度采访。内容如下:

  记者:众所周知,安琪是世界第三大酵母公司。在零八年开始进入了母婴渠道,想问问当时您怎么想到进入母婴领域?因为酵母其实是一个大行业,怎么会想到进这么一个细分的市场的?

  俞学锋:安琪刚做酵母业务的时候,就已经开始做特种营养酵母了,最早做的是富锌酵母。当时,公司就开始关注健康产业,有意识的往这方面发展,富锌酵母保健品的品牌是康普力星,主要在药店销售,市场反馈不错,渠道和消费者都很认可,特别是产品的吸收率是现在所有补锌产品中最高的。。

  十年前,安琪华东地区的销售经理向公司报告,当地的母婴连锁店发展很快,而且数量庞大,公司的产品恰好都是婴童产品,适合母婴人群需求,建议开发母婴渠道。从那时候安琪开始了对母婴渠道的拓展。这三年,公司在母婴渠道得到了很好的发展。

  记者非常认可,因为零八年恰恰是我们这个行业开始高速增长的时候。过去十年这个渠道还是发展很快的。

  朱银宏(安琪纽特总经理):中国的营养品市场其实也经历了几次低谷,比如说12年、13年是营养品市场的低谷,国家发布相关营养品法规,淘汰一批又进来一批。但是我们安琪一直在母婴营养品领域深耕,重视法规,从产品开发到市场销售一直深受市场信赖,没有发生任何差池,无论行业和市场怎么变动,我们一直在往前发展。

  俞学锋:这个还是和我们公司的战略、开发理念有关系。不管这个行业遇到什么波折,只要我们看准了这个东西、看准了这个方向、看准了这个规律、看准了这个趋势,就会不遗余力去做。因为对于我们企业来说,有很多业务单元,我们也不会因为这个业务、这个行业遇到波折,受到了影响,就去怀疑、放弃。

  安琪在健康产业坚持了这么多年,如果不是公司的坚持、强大的企业背景以及科研力量,恐怕这个业务早就不做了。安琪一直坚持,因为健康产业是一个大趋势,我们要去细分一些市场。我觉得母婴营养品正好是我们可以做的,我们能做的。


  记者从去年来明显感到安琪的提速增快,比如说蛋白粉。您觉得是这么多年的积累,还是说我们在渠道上和营销有足够的经验呢?

  俞学锋:应该说这两点都有。一个是多年的积累,推动我们整个健康业务的发展。我们有三十五个保健食品批文,还有三十多个QS食品。现在我们还有三十多个批文正在申报。我统计了一下,有100多个。这就是我们多年在产品技术方面的积累。

  我说的第二个也非常重要。这几年我们在市场营销这一块有很大的变化,改变了之前的一些销售模式。再就是集中资源,力求做大一个个单品,蛋白粉也在我们计划之中。我们发现,蛋白粉的用户接受度非常高,而且我们开发的产品更适合消费者。用十九大的语言来说,就是人们对美好生活的不断追求的增长。蛋白粉也是一样,从过去的大豆蛋白加乳清蛋白,到现在的三种蛋白。安琪很多单品都应该做的很好,至少单品要做到一个亿以上。从营销上来说,公司要从单品上一个一个做大。

  记者这是不是跟蛋白粉在成人群体的认知度比较高有关呢?

  俞学锋:应该也有这个基础。过去生产蛋白粉的企业已经在市场上做过一些蛋白粉知识的铺垫,普及了蛋白粉的知识,再加上我们创造了更高质量的蛋白粉,以及做了一些细分。比如刚开始我们做的是一个大众化的酵母蛋白粉,现在也专门做了适合孕妇、儿童、中老年人等群体的酵母蛋白粉。

  记者:在婴童营养品上整体还是受制于整个市场教育,很多顾客还是没有认识到,或者说我们要让他们接受,还是要花费很大的成本。

  俞学锋:是的,市场教育的难度非常大。但这种推广普及十分重要,所以你要有投入,也需要有耐心。因为市场上的产品良莠不分,消费者都非常警惕了,渠道也很谨慎,他们也会怕厂家开发的产品出现问题。

  因此,我们首先还是要让渠道充分认可我们的产品,相信我们的产品实力,因为我们毕竟要通过他们去推荐给消费者,需要他们把这些好产品作为重点。另一方面,教育消费者对安琪来说是强项。因为我们所有开发的产品都是需要教育的,包括教育行业、教育消费者。中国人开始用酵母做馒头,最早就是我们去引导的。刚开始好多人都不认识酵母,有的人认为是化学品,有的以为是蘸着馒头吃的,出现很多笑话。我们所有的业务单元,实际上都是一个学习教育的过程。那就需要你首先要把它研究透,然后用一种受众接受的方式去教育、去宣传、去推广。


  记者奶粉新政施行后,奶粉的利润在下降,所以经销商、门店都在寻找新的盈利模式,在这种情况安琪纽特如何抓住市场机遇抢占先机呢?

  俞学锋:这是一个很大的题目了。这要从多方面来说,但都逃脱不了一般营销的规律。

  首先要把产品做好,做真正满足消费者需要的产品。另外要把渠道建好,要去团结众多的渠道,给渠道带来价值,没有价值谁也不会跟你走。这也是我们公司一直追求的“平衡相关利益者,实现相关利益者的价值平衡”这些利益方面包括股东、经销商、供方、员工、政府、社会,各方面都要追求价值实现。

当然营销也是要做的,这个产品需要影响更多消费者,要采用能够让消费者和渠道接受的推广方式,这恐怕是我们营销的一个重点。产品开发的再好,是不是你把这个产品摆在那里就有人认识你?你只能采取恰当的方法,让消费者认识你的产品、接受你的产品,这就是我们营销的一个重点。

  记者您对未来安琪母婴事业所处的位置有怎样的期望?

  俞学锋:第一个就是安琪对现在健康产业发展的影响。安琪的理念是“发展生物技术,创新健康生活”。这是我们员工非常熟悉的理念,不管我们哪一个业务都是跟健康有关。

  我们公司一直把母婴业务作为我们未来的增长点,一个战略支撑,母婴业务也已成长为有良好基础的分支。我们未来肯定要继续围绕母婴渠道创造一些新产品。目前,我们已经创造了很多新产品,并逐步扩大安琪纽特在母婴营养品领域的市场份额。

  当然我们也不会只做母婴渠道,我们还会向其他的人群领域去扩展,但是母婴渠道肯定是我们最能发力的细分单元。在母婴领域,安琪是真正的有资格去开发母婴产品和发展母婴市场的企业,因为不是所有的人、所有企业都能做好母婴业务。两年前的宜昌论坛,我就提出了只有具备良心+爱心+智慧的企业才有资格、有可能做母婴营养品。

  首先是要有良心,这是最基本的。大健康行业,尤其是婴幼儿领域,必须要有良心,良心是基础。其次你还要有爱心,带着一颗关爱、呵护下一代的感情来开发产品。忽悠下一代就是犯罪。

  再者,光有前两项也是不行,还要有智慧。有良心、有爱心的人其实不少,但你还要有现代的科学技术。好比说我们的酵母技术,还有质量管理等管理技术。还要有能力洞察市场和消费者的需求,盲目跟风肯定不行。

  安琪有别于其他的食品企业,基于这点认识我们很有信心,我们认为自己就是这样一个企业,一个有良心、有爱心、追求智慧的企业,所以我们能够把母婴业务做好。

  记者:安琪的酵母类产品在海外有很多的营销渠道,那我们能不能把安琪的母婴营养品也卖到海外呢?

  俞学锋:我们的原料已经销往国外了,安琪纽特有专门销售原料的部门。在国内,我们也在销售原料,甚至我们产品里面添加的原料也有对外销售。我们不忌讳,大家都可以围绕酵母进行开发。国内很多保健品都在使用我们的酵母锌、酵母硒、酵母葡聚糖等原料,当然我们也正在考虑下一步的规划,因为各个国家对健康产品管理的法规是不一样的。我们在想,至少是可以把中间品先做出去,他们会按照相应国家的规定去做包装。


  记者:奶粉尤其是国产品牌近几年有一些起来的趋势,是因为一个概念——更适合中国宝宝体质的奶粉。安琪纽特将来肯定会面临差异化,在这方面是怎么考虑的呢?

  俞学锋:我们现在已经在打造产品的差异化。我们健康产品就是以酵母技术为核心,而且我们坚信酵母会为人类健康带来越来越多的贡献。

人类使用酵母几千年了,中国人从开始酿酒就开始利用酵母,海外有记载在修建金字塔的时候人们就开始使用酵母了。酵母是一个公认的有益菌、安全菌。

  记者:但是有没有发现一提到酵母就会想到吃的,如果用来做营养品、化妆品的话会不会不够时尚?

  俞学锋:酵母能开发出很多产品,基本上对消费者都是公开透明的,我们也非常愿意这么做,不回避这个问题。所有的产品我们都清楚的表述源自酵母,而且我们也相信随着时代的发展,这种概念会有更多的人去认识它、认可它。

  但是在当前肯定会有这种误解:酵母就是做馒头的,怎么又来做营养品?但是酵母是公认的好东西,所以我们会说明来源。你这个问题从营销的角度上确实是可以研究的。

  其实包括sk-II它也不回避酵母,sk-II的宣传点就是酵母精华。很多化妆品现在都打酵母精华的概念。美国也有一个专门打酵母精华概念做护肤品的品牌。

  记者:那您应该把酵母运用到中小学生的课本里面,这个成本是最低的。

  俞学锋:这些年我们也在做这些工作,比如说我们出版酵母科普的书籍,我们也在中央电视台配合《走进科学》频道做了科普教育片。

  第一集播了之后,效果还是可以的。前几天我碰到宜昌一个高中的校长,他说希望把《酵母猎人》拿到他们学校播放,让每个班的学生都了解宜昌的酵母。当然进入教材也可以考虑,实际上生物教材里都有酵母的介绍。我们有些产品也已经进入了教材,比如甜酒曲。

  同时,公司已经在华东理工大学设置了第一个奖学金,也准备在其他相关学校设立奖学金。这是一个非常有意义的事情,通过奖学金去教育、去宣传,让大家认识酵母。2000年公司上市的时候,作为第一批高新技术上市产业,当时我们也在考虑企业名称究竟叫什么,我就决定叫“安琪酵母”。记得那次路演,很多人就在网上问我:为什么不叫安琪生物,我们都知道你就是做生物的。

  我记得我当时的回答是,第一,现在打着生物旗号的企业太多了,大家都不知道它究竟是干嘛的。第二,我们叫“安琪酵母”是有用意的,是告诉投资者,我们在生物技术方面具体是做酵母。第三,我是想利用上市公司的名字推广酵母。2000年的时候媒体还没现在这么发达,那时候股票只能在几个地方看到,一个是股票交易市场、一个是电视财经节目、还有一个是报纸,可以从这些媒体渠道上看到“安琪酵母”,这其实就是做广告。

  再加上这些年科学技术的发展,就像你们刚刚说的科学杂志上刊登中国科学家在酵母里面成功实现人工合成染色体的新闻,这个新闻就影响了好多人,大家都知道了酵母是一个很好的生物载体、理想的模式生物。


  记者:您是怎么想到把酵母做到营养品里呢?

  俞学锋:我们很早就开始做了,最早开始做酵母营养原料,再做终端的产品。最早做的是酵母锌,让酵母把无机锌变成有机锌,利用技术可以让吸收率高达70%以上。现在葡萄糖酸锌公认的吸收率只有14.8%,我们开智酵母锌高达70%以上。我们是利用高技术使吸收率达到这么高,我们这个产品做了这么多年从来没有出过问题,其实还可以做的更大。

  朱银宏(安琪纽特总经理):这次我们针对母婴市场人群的需求,又开发了酵母锌口服液。此款产品也在此次的会议现场有展出。

  俞学锋:葡萄糖酸锌在药典里有很经典的介绍,包括它对人体不利的一面,会带来恶心等副作用,在吸收度上也很低。而我们的酵母锌吸收率高,对人体没有任何不利。现在我们还增加了口服液和软糖。

  记者奶粉有边界,而营养品没有边界,一个孩子一个月最多吃4罐奶粉,营销做的再好不可能让他吃到6罐奶粉。营养品没有边界,因为它的品类可以不断扩充。奶粉新政对所有营养品都有好处,营养品的习惯培养之后,后续利润很大。

  俞学锋:吃营养品的付出肯定比吃奶粉的付出要大。

  朱银宏(安琪纽特总经理):二胎妈妈比新妈妈的营养知识更丰富了,养孩子更有经验了,更舍得花钱了。很多妈妈怀二胎的时候都超过30岁了,她们的健康消费意识不断增强,所以在孩子以及家人的营养需求方面有了更多的投入,她知道不仅孩子需要补充营养,她自己和家人同样也需要补充营养

人物简介

  俞学锋,1975年6月加入中国共产党 ,享受国务院特殊津贴专家,湖北工业大学名誉教授,十届全国人大代表、十一届湖北省人大代表。现任安琪酵母股份有限公司董事长,担任中国发酵工业协会副理事长、中国焙烤糖制品工业协会副理事长、中国粮油学会发酵面食分会会长、中国饲料经济专业委员会副理事长、中国食品科学技术常务理事等职务,荣获全国五一劳动奖章、国家科技进步奖等。

  在俞学锋董事长的领导下,经过31年的发展,安琪在没有资源优势、没有资金优势、没有政策优势的前提下,由一个地方性科研单位发展成为国内酵母行业龙头企业、世界第三大酵母公司,酵母生产规模占到国内生产总量的 50%,酵母抽提物生产规模占国内生产总量的60%。近10年来安琪集团销售收入年均增长25%,净资产收益率保持在8%以上。


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