在充满不确定的环境中，如何用自身的确定性去改变

　　最近《二舅》火爆全网，有网友说治好了自己的精神内耗，也有网友说没根治精神内耗，但感受到了力量。联想到母婴行业，低价竞争、一件代发、渠道多元、疫情反复等外因成为了母婴人前行的“绊脚石”，有的选择消极躺平，有的选择积极改变，结果也不尽相同。但我们看到大部分母婴人还是在曲折中、平凡中用勤劳、智慧创造着不平凡。

　　一说到消费者不进店的话题，大家普遍反馈消费者变少了、消费者没钱了、消费者被分流了……在很多渠道看来，伴随这几年出生人口的下降，消费者本来就变少了，还分流严重。

　　对于大部分传统门店而言，线上营销本不是强项。但在互联网时代，天猫、京东、抖音、小红书、微店、微商等途径又不同程度的分食走了一部分消费者，这让很多实体门店无可奈何甚至无力招架。

　　在笔者看来，很多门店过于担忧渠道多元化，反而让自己失了定力和少了干劲。时代在发展，科技在进步，消费者目前接触到的这些购买途径，未来大概率还会成倍增加，老的、新的迭代更替，只是看谁活得更久而已。随着消费市场个性化、多元化的需求，加持互联网科技，消费者的购买渠道也会越来越多元。

　　我们应该认清现实，渠道多元化大势所趋，未来会更多元，会满足更多不同层次且不同需求的消费群体。值得思考的是，母婴店的进步是否跟得上市场变化的速度？

　　另外，在奶粉圈&奶粉智库举办的“精耕沙龙·浙江站”会议上，不少连锁老板认为：“互联网只是一种工具，与其担忧，不如借力，打造线上线下一体化的营销模式，为门店引流。”

　　是的，互联网帮助传统行业提升了运营效率，但也没有改变商业的本质。比如淘宝买衣服是便捷，但到底买不买核心看的还是商家的产品品质和客服服务的态度。

　　面对电商多元化发展的态势，义乌爱因宝总经理白光智认为：“消费者更在乎便利以及高性价比，做实体母婴店也应该具备电商功能，尤其是现在很多消费者不到店，大部分商品的销售机会在下滑。很多机会型产品更适合线上销售，但一些线下母婴店的便利性、丰富性等不如线上，并且电商除了便利性，也能避免很多风险。如果我们自己具备电商能力或者和电商合作，是一个很好的选择。”

　　而在海盐铁皮青蛙母婴科技有限公司总经理王赵云看来：“电商能让母婴行业成长更快。当下实体店的最大困惑：一件代发、天猫京东等碎片化购买。以前门店以店为流量吸引客户，但现在没有找到最能接触到消费者的点，因此我们应该拥抱线上销售，实现共赢。任何一个App都比在店里待着更能快速链接客户，如何在当下建立自己新的信息传递矩阵，是实体母婴店要考虑的重点。”

　　从获客途径来看，实体门店是比较单一。在以前“人找货”的红利时期，门店更多是等客上门，根本不愁没客户或者货品销售不出去。但现在是“货找人”的效率时代，消费者分散到拼多多、天猫、京东、小红书、抖音、社群、团购、直播等平台上，门店就必须“出门找客”，但怎么提升效率和效果？核心还是利用互联网工具以及强大自身。

　　春江水暖鸭先知，实体门店作为母婴商品销售的第一环节，是最能直观、深刻感受到消费者变化的端口。在消费者“注意力分散”时代，门店除了多维度布局销售途径，及时、高效地触达消费者，更要回归本质，以服务留人、留心。

　　首先，门店定位必须清晰。定位定生死，门店要思考消费者进店到底是因为你的门店吸引人还是门店销售的品牌吸引人？如果是因为门店的好感度进店，并且遇到问题都能首先想到你的门店，想到你的导购，那恭喜你，你和其他门店已经形成了差异化的竞争壁垒。

　　笔者在走访渠道的过程中看到，不少门店之所以号召力强、复购率高，就是已经成为了当地消费者心中的“品牌”。是你的抢不走，不是你的留不住，不要用自己的短板去和别人的优势比拼，要取长补短。多想想怎样才能让你的会员成为你的会员？让你的门店成为顾客的第一选择？

　　其次，专业服务不能缺位。就如上文所述，互联网只是一个工具，核心还是品质和服务。杭州博发智略咨询机构创始人程雄伟认为：“门店应该定位为以服务为导向的零售业态，对于消费者而言，普遍愿意花更多的钱享受更专业的服务。门店导购要有职业素养，很多门店同一个员工卖不同产品对消费者的态度是不一样的，不管消费者买不买主推产品，服务态度都应该一样。”

　　很多时候门店的转化率、连带率和复购率不高，关键在于门店的销售场和服务场没有打通，如果消费者认可门店或导购，自然愿意多来、多买。

　　最后，商品品类满足需求。从门店的人、货、场来看，货是门店和消费者建立关系的基础，现在是买方市场，门店需要分析会员需求，清楚消费者是因为门店的什么货品进店或者购买，让销售回归原点，精耕价值。

　　就如晨贝坊母婴连锁总经理陈娜表示：“现在门店很多产品的价格降得很低了，顾客都不要。当下，实体店重点在于用专业性和服务态度去把握消费者的情感，物美价优、服务到位，让顾客开心很重要。

　　时代淘汰你，连一句再见都不会说。顺势而为，逆势而动，母婴店更应该深思：在充满不确定的环境中，如何用自身的确定性去改变。