今年，我们在走访中发现，有的品牌和渠道越抱越紧，形成“命运共同体”，而有的则越走越远，前两年还计划要和A品牌好好合作，今年却无奈把B换成了主推品牌，这样的情况还不是个例。

　　“想好好干，奈何厂家不管渠道死活，为了保命，只能换品牌。”

　　“合作多年，倾尽所有，最终却血本无归。困境之下，部分品牌只顾自身利益，令人寒心。”

　　“品牌和渠道就好比两夫妻，你疼我自然我也会，这是相互的，你并不是唯一性，实在过不下去干脆就分开”

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　　随着市场集中度不断提升，品牌与渠道间的博弈也愈发激烈。然而，覆巢之下无完卵，厂商之间“内耗”，只会落得个双输。其实，行业整体承压下，渠道商并非有意背离，本质还是想要做好厂商协同，奈何市场严峻，乱象频发，达成这个目标显得尤为艰难。

　　守契约、讲武德、利他人、能共苦

　　才能实现双赢

　　从底层逻辑来讲，品牌和渠道都有各自的需求：品牌追求销量、市场占有率，有“产品”这个班子，但没有台子，触达消费者，需要通过渠道；渠道想要利润、动销，拥有广泛的销售网络和途径，但光有台子也没法搭台唱戏。因此，一直以来，两者都是一体两面、博弈共生的关系。

　　行业艰难之下，品牌和渠道各有疾苦，然而，有的为了眼前利益、目光短视，破坏了利益平衡的天秤，最终只能落得个满盘皆输、分崩离析。

　　经过实地走访，大家普遍表示今年行业很难，大家都不容易，生意越来越不好做。关于如何做好厂商协同，我们倾听了不少渠道朋友的心声，大家认为核心在于两大方面。

　　首先，要有契约精神，要讲“武德”。

　　有渠道反馈：“把产品做好后，品牌临时调整，直接砍掉原客户，把市场给新客户，辛辛苦苦培育的市场给别人做了嫁衣。”品牌肆意违背承诺，条文被轻易撕毁，是当下不少渠道的苦楚。

　　当此类现象逐渐侵蚀了行业信任基础，链条上的每个环节都随时可能面临崩溃的风险。因此，品牌选定队友后，就要有契约精神，做到言行一致，这是维持良性关系的前提条件。

　　在秉持契约精神的同时，品牌还要讲“武德”。契约精神主要是前期的规则制定与遵守，而“武德”则侧重于职业道德与个人操守的行业约束。品牌在价值链中拥有较大的主动权，一旦不讲“武德”，渠道商往往首当其冲，成为最直接的受害者。

　　例如，有渠道商反映：“当我们还在稳220的价格时，公司说价格只要不低于180都不查了，心都凉半截，你说怎么搞？客户也因此流失了。”在与渠道的沟通中，我们还听到了诸如“我本将心向明月，奈何明月照沟渠”“我把品牌视珍宝，品牌当我为草芥”的无奈心声，这些都在一定程度上反映了有的品牌缺失“武德”，给渠道造成的伤害。

　　其次，要有利他思维、能够同甘共苦。

　　市场好的时候，整体市场信心饱满，行业能够稳定发展。然而，当前母婴行业已步入减量时代，品牌要销量，而渠道要生存，不同诉求之下，双方关系趋于敏感。

　　遗憾的是，部分品牌对渠道的困境置之不理，对市场乱象也置若罔闻，有渠道反馈称：“有的厂家眼光太短浅，价格乱了，即使品质再好谁还去推。”还有渠道表示：“有的厂家只盯着销量，不太重视市场管控，也不管到底能卖多少，只要按时打钱订货就行。”

　　此外，有的品牌抱有“你不做自有别人做”的心态，不顾渠道承载能力，强行设定销售指标。渠道也深感无奈：“有些厂家为了抢占市场份额，只管压货，导致窜货现象频发，最终我们深受其害。若继续紧盯这些品牌，不进行压力分摊，接下来会更难受。”“库存和压货太多，只能甩货，保命要紧！做生意，谁都不想亏钱”……

　　更有甚者，让代理商垫资后却各种拖欠费用。在完成每月压货任务的同时，代理商还要面对大量库存，加之有的厂家/合作门店拖欠款项，资金紧张之下不得不背负贷款，恶性循环，厂商关系也因此破裂。

　　为避免此类情况发生，从长远发展角度考虑，厂家应与渠道有福同享，有难同当，心往一处想、劲往一处使，做强做大，与渠道携手互利共赢。因为，极致的利他，就是最好的利己。未来，能留在牌桌上且活得好的，往往也是具备大局观、践行利他思维的品牌与渠道。

　　做好厂商协同

　　是2025年的重中之重

　　虽然，我们年年都在提厂商协同，但2025年无疑将是行业面临更为严峻考验的一年。婴童智库的渠道调研数据显示，超过半数的受访者预计2025年的经营环境将更加艰难，营收增长、利润保持、流量获取以及新客开发等问题将持续成为行业共同面临的难题。因此，2025年比以往任何时候都更加迫切需要加强厂商协同。

　　令人欣喜的是，今年，我们注意到，一些具有全局观的品牌秉持契约精神及利他思维，与渠道共寻发展路径。

　　比如，有代理商反馈，他所代理的某品牌明确承诺，优先保障“老朋友”的利益，再考虑拓展其他渠道；此外，有的品牌则着眼于渠道的长期发展，合理制定销售目标，将渠道的库存控制在合理范围内，为渠道减负；有的品牌积极开展区域优质客户经营分析会，坦诚交流、直面问题；有的品牌聚焦核心客户，进行资源倾斜，提高渠道竞争力……

　　“明年，将思想统一、目标一致、行动规范，在大家充分信任的基础上，克服困难向前走。”某品牌方表示道。此外，在和一些品牌做沟通时，他们也重点强调了，明年要深度强化厂商协同，捍卫渠道利益。

　　2024年即将结束，2025年将充满更多的不确定性。抱团取暖、选边站队、做好厂商协同将成为2025年留在牌桌，且不成为菜单的关键！