近年来，我国的人口出生率持续走低，但母婴行业却仍旧充满韧性与活力，持续稳健发展。随着年轻一代父母对品质育儿的追求日益增强，Babycare如何用互联网思维赢得了千万养娃人的心？近日，Babycare首席公共事务官袁水根，就Babycare十年时间圈粉千万养娃人背后的挑战和思考进行了深入交流。

　　01

　　听见消费者最真实的“原声”

　　打造匹配其需求的单品

　　采访前，查看Babycare天猫旗舰店和京东自营官方旗舰店，分别是2121万、884.1万人粉丝关注，也就是说Babycare这两个店铺3000多万人关注。另据悉，Babycare全渠道用户数已超5000万。十年时间凭什么获得如此多消费者关注？

　　袁水根介绍，Babycare的产品上市前，都会做大量的母婴市场调查和用户调研，只有深入用户，站在用户视角观察，就会发现母婴行业在供给端和需求侧有很多的不匹配。Babycare十年的发展，就是坚持解决需求与供给不匹配的问题，解决消费者痛点，目前产品覆盖超150个二级类目，含耐用品、快消品等。在采访中，我们发现Babycare总结了一套产品开发SOP：产品企划（细分市场分析、用户调研、痛点界定、产品定义等）——产品解决方案（研发设计、解决痛点问题）——产品体验测试（真实用户构成的内测团，进行使用体验测试）——产品调整优化（根据内测结果调整优化）——产品品质检测——量产上市等。这套流程的核心是：“用户思维”，即产品研发的第一视角永远是站在用户的角度去思考，并与用户共研共创。Babycare让用户深入参与产品研发全链路，既能挖掘到用户的真实需求，也能让用户帮助产品更好地更新换代，实现双赢。

　　去年10月，Babycare电动毛绒小狗西高地上市即爆火，短短数月已成为千万级爆品。这款产品不同于一般的毛绒玩具，不止外形软萌，而且互动性极强，可模拟真实小狗行走、坐立，并能声控互动，还有多种DIY换装玩法，自上市以来迅速成为毛绒玩具界的现象级单品。袁水根介绍，推出这款产品，是在用户调研时，发现幼龄宝宝对于“陪伴”的需要，而常见的安抚类玩偶较少互动，很难实现高质量陪伴。据悉，Babycare已衍生出一条全新的“电动毛绒家族”产品线，包括“音乐互动玩偶”“口令机器玩偶”等

　　再以婴儿背带为例，其在中国市场上刚刚兴起时，市面上的产品主要分两类：海淘背带和国产背带，但产品设计均有较大缺陷，比如坐凳凳面太滑，背带设计不符合人体工学等，导致使用体验不佳。2014年，Babycare对5000名宝宝在背带过程中的坐姿进行研究，发现凳面太窄不能给膝关节提供支撑，为了解决这个痛点，Babycare加大了凳面面积设计，推出了一款重新设计的婴儿背带，不仅受到广大消费者喜爱，更是连续3年位列京东销售额类目Top1。

　　袁水根介绍，Babycare有自己一套设计理念，即“存在即不合理”，先假设所有现存的东西都是不对的或有缺陷，也就是针对现有产品提出“为什么一定要这样？还有没有其他的可能性”，从而寻找市场机遇。基于此，Babycare用一个个创新（含改进式创新及调研中发现新需求进行产品首创创新），不断带给用户惊喜，成功圈粉。

　　02

　　接受消费者的“吐槽”

　　全员“想用户所想”

　　传统的母婴品牌做生意的逻辑是“B2C”，即把商品分销给用户。而Babycare的模式是“C2B2M”，“C2B”是基于消费者去做产品，“B2M”则是企业基于消费者洞察，反推供应链，打造产品与用户双向沟通的闭环。袁水根表示，“用户思维”已经成为Babycare的组织力。Babycare新员工入职第一课就宣导什么是Babycare用户思维，在工作中的任何环节做任何事情，第一件事就是想用户是怎么想的，把“想用户所想”扎根到每一位员工心中。

　　Babycare不仅关注产品的初次推出，更重视产品上市后的用户反馈和市场表现，并以此为产品进行不断地升级。袁水根介绍：“我们非常欢迎用户和我们一起把产品力打磨得更好。”为此，Babycare建立了VOC（Voice of Customer）机制，鼓励用户吐槽产品，并将这些反馈作为产品升级和优化的重要依据。打通从研发-品控-客服-物流等闭环，并要求在时效内完成优化，还有一键下架的机制。例如，Babycare第一款产品婴儿背带，在11年间已经升级了11次，几乎每年都会进行至少一次迭代升级。

　　03

　　建立线上线下同质同价政策

　　联动共振打破渠道区隔

　　在营销层面，Babycare同样展现出互联网品牌的灵活多变。线上，Babycare在天猫、京东、抖音等多平台布局，均衡发力；线下，则通过长线布局和全渠道用户触点增加，为用户提供更好的体验。袁水根认为：“母婴行业是个重体验的行业，线下既是品牌增长的重要驱动，也是距离用户最近的地方，因此，Babycare致力于打破线上线下销售渠道区隔，实现全渠道的无缝对接。”

　　在Babycare，无论是线上平台还是线下门店，消费者都能享受到相同品质的商品和服务。同时，Babycare还通过一系列创新方式，如小程序、O2O即时零售、超级门店抖音直播矩阵等，打破传统门店的获客半径和营业时间限制，进一步扩大消费人群的覆盖面和服务范围。

　　为了进一步深化线上线下联动共振效应，Babycare还因地制宜、因时制宜，探索出一系列独特的线上线下活动。例如，在618、双11、六一儿童节、十一黄金周等重要节点，Babycare会结合区域特点及品牌特性，联合区域龙头连锁举办快闪等活动。从线上到线下，深度运营会员、增强用户粘性，不仅拉动销售，同时也增强了与经销伙伴的合作。

　　此外，Babycare还注重线上线下会员体系的融合。通过整合线上线下不同链路渠道的会员体系和CRM体系，Babycare把线上会员运营、私域社群运营与线下消费者行为数据进行了有机结合。这种“线下门店导购引导+线上客服陪伴+会员社群维系”的同频共振模式，使得Babycare能够更好地理解消费者需求、提供个性化服务、提升用户购物体验。

　　目前，Babycare线下布局全面开花，通过门店和经销渠道，已覆盖全国所有省级行政区的头部、省级及地区连锁零售终端，包括偏远如西藏、新疆等地。截至今年8月底，Babycare在北京、上海、深圳、广州、杭州等核心城市成功开设160余家线下门店，并携手孩子王等母婴集合店、沃尔玛等商超及多元经销渠道，进一步深化市场渗透。未来，Babycare计划持续加码线下，扩大门店规模，以更广泛的触点服务全国消费者。

　　结语

　　我们不难发现，Babycare正是凭借着对互联网思维的深刻理解和灵活应用，以及对千万养娃家庭需求的精准洞察与不懈追求，不仅赢得了市场的认可，更深深触动了每一位父母的心。从产品创新到服务优化，从品牌塑造到社群建设，Babycare的每一步都踏在了时代的节拍上，与年轻父母共同成长，携手前行。未来，随着科技的不断进步和社会需求的持续演变，我们有理由相信，Babycare将继续以用户为核心，以互联网为翼，不断探索育儿领域的新边界，为更多家庭带去温暖、智慧与便捷的养娃体验。在这条充满爱与希望的道路上，Babycare的故事，未完待续……