作为服务 " 新生命 " 的行业，母婴市场的生命力仍然旺盛。

　　艾媒咨询数据显示，2022 年，我国母婴市场规模达到 5.583 万亿元，预计 2023 年将达到 6.526 万亿元，2024 年可达 7.63 万亿元。立足这一庞大市场，近日 Babycare 也启动了 A 股 IPO，彰显了企业的发展信心。

　　据了解，Babycare 发家于线上，目前已覆盖了母婴行业超过 150 个二级类目，拥有约 3 万个 SKU。凭借着对用户的深入理解和准确把握，Babycare 逐步扩大市场，数据显示，品牌市场份额已从 2020 年的 1.6% 提升至 2022 年的 4.4%。

　　但母婴赛道规模不断扩大之际，也需要看到，"90 后 ""95 后 " 等年轻父母正在成为主力消费群体，行业发展已迈入新阶段，这一背景下，Babycare 计划加码线下，能否实现更大飞跃？

　　母婴赛道开启向上增长新阶段 应树立怎样的用户思维？

　　有业内人士认为，在政策激励、生活水平提高、主要消费群体转变等因素的综合作用下，母婴赛道开启向上增长新阶段，市场特征便是优质母婴用品的认可度和消费需求持续提升。

　　因此，可以看到，当前厂商都在通过各种手段来加强产品保障。比如，孩子王在推出新品前，设置了品类发展评审、质量保障评审、商品管理评审、顾客体验评审、综合评审等多个环节；Babycare 自建工厂，在源头把控产品品质。

　　不过，经过多年发展，国内厂商在产品的功效层面，彼此的差距并不大。因此，竞争焦点也发生转移，情绪价值的提供，或是未来品牌的比拼关键词。

　　实际上，母婴产品的目标客群天然具有强烈的情绪需求，有市场调查指出，目前 96% 的妈妈存在焦虑感，主要来自育儿知识了解不充分等方面。因此，在新阶段，母婴品牌除了考虑产品使用价值，也需锚定产品表达出的情绪关怀进行用户思维升级。

　　一些母婴龙头企业已有所意识。比如，贝亲在产品之外，开始打造商品体验官，建立私域流量体系来分享育儿干货，增加用户留存度；可优比则是优化商品推送的内容策略，如以场景化的方式来讲解产品使用方式等。

　　整体来看，上述做法更倾向传统的价值传播，即主要通过开展一些品牌互动活动，同时在销售人员、售后人员培训方面发力，提升消费者体验、体现品牌关怀。但细究而言，与消费者的情感链接似乎还不够充分，且由于较为普遍，品牌也难借此形成差异化优势。而更有效的做法可能在于打破行业传统认知，以新理念、新产品吸引消费者。

　　以 Babycare 为例。Babycare 发展过程中，离不开一个关键词—— " 反传统 "，具体表现在突破传统价值理念、努力提升服务价值的感知度等方面。

　　比如，细化到用户人群定位，Babycare 今年母亲节提出 " 爸爸带娃，妈妈快乐 " 的产品主题，一定程度上颠覆了 " 母婴产品默认目标客群是妈妈 " 的认知。

　　事实上，当前育儿过程中爸爸缺位现象日益凸显，社交媒体上不乏 " 丧偶式育儿 " 的讨论，如何让爸爸充分参与育儿过程，已成为社会性问题，而在解决问题的过程中，母婴品牌也可以发挥相关作用。

　　因此，Babycare 强调育儿 " 去性别化 "，并将反传统理念贯彻至产品端，如推出一系列为爸爸量身定制的 " 带娃神器 "。

　　当然，上述例子仅是 Babycare 践行反传统客群策略一个切面，但也反映了母婴品牌应该如何与消费者产生更深层次的价值共鸣。

　　基于反传统的客群策略，Babycare 与用户实现了 " 双向奔赴 "，用户体量 3 年间增长 10 倍，连续 4 年蝉联母婴行业店铺 618 销量第一。

　　不过，Babycare 此前的成绩主要是在线上渠道取得，线上线下的营收占比为 7：3。在赛道高端化发展的趋势下，线下的产品体验感，在未来会成为消费者的考量之一。有业内人士指出，奶瓶等母婴耐用品更适合线下门店做体验销售，因为专业门槛高、决策链路较长，现场体验或导购讲解更能增加消费者的购买意愿。

　　这对于重视消费者需求的 Babycare 而言，加强线下开拓，成为全渠道品牌势在必行。Babycare 表示，2023 年将继续深耕线下，覆盖全国近 100 个重点城市核心商圈，目标是线上线下收入 1:1。而推动线下渠道发展，也意味着 Babycare 用户思维或将得到更具体的呈现。

　　向全域品牌嬗变 发力线下谋求新的变革？

　　纵观零售业的发展历史，零售渠道的变化往往是由消费者购物方式变化来推动的。此前，考虑到便利性，网购是消费者购买母婴用品的主要方式，但在消费升级趋势下，电商红利对品牌的发展推力已经不如过去那般强劲。

　　数据显示，我国移动电商用户规模 2022 年虽然增长至 8.69 亿人，但增速却呈现持续下滑，2019 到 2022 四年间，增长速度分别为 17%、11%、7% 和 3%。这并非某一电商平台的表现拉低整体表现，而是全局性趋势。线上交易额的增长也随之来到平缓期。

　　但与此同时，线下消费依然是我国市场的大盘。根据 2022 年数据，实物商品网上零售额占社会消费品零售总额的比重为 27.2%，这意味着线下零售额占比超 7 成。

　　资本也越来越看到线下渠道的价值。从 2023 上半年获得投资品牌的渠道分布数据来看，70 家品牌开设线下门店，占总获投品牌数量的 33%，融资金额达 69.5 亿元。

　　因此过去 2 年间，许多发家于线上的母婴品牌都走向了线下。戴可思与爱婴室、沃尔玛、万宁、三福等多个知名母婴连锁渠道、商超渠道、个护渠道达成稳定合作；兔头妈妈完成了在孩子王、屈臣氏、盒马等连锁店、KA 渠道的入驻；Babycare 目前也在全国开设了 100 家门店，进入到 3 万多个商超渠道。

　　但与做线上不同，做线下需要重新建立与消费者、渠道、经销商的关系。这是许多新消费品牌过去从未触及的领域，有限的货架和点位、高昂的经营成本、盘根错节的利益相关方，还有全新、多元的消费者，都让这里的环境更加复杂。

　　这样的背景下，母婴品牌发力线下，并不是简单的 " 推倒线上方法论，重建线下方法论 "。如前文所说，零售渠道的变化是随着消费者的需求而变化。因此，最关键的决胜因素仍是基于对用户的理解，让产品与消费者持续产生价值共鸣。

　　对于 Babycare 而言，反传统的客群策略依然奏效，并将得到更形象的诠释。首先传统品牌价值传播思路仍可以沿用。Babycare 首席品牌官 Iris 认为，母婴产品销售场景中，产品与人交互非常重要，而线下是非常重要的体验场和服务场。基于此，孩子王每年开展 1000 场线下活动，持续与顾客互动，Babycare 也通过在门店配备具有国家职业资格证书的黑金育儿师，为消费者提供专业化的咨询服务、育儿知识或者经验交流等举措。

　　但与其他品牌形成一定差异的是，Babycare 将 " 需求前置 "，与消费者直连背后，还有反传统的商业模式在提供强大支持，其产品研发逻辑可以始终贴合消费者的需求变化，进而减少试错成本。

　　据了解，与传统 B2C 模式不同，Babycare 主张 C2B2M 核心商业模式，即 " 以用户为起点，通过用户思维敏锐洞察需求和痛点，创造出‘十倍好’的解决方案，借助强大的‘链接’能力，调动全球技术和资源，反向推动供应链改革，实现创新产品的落地，为用户创造价值 "。换言之，即以消费需求推动供应链建设，打造创新性产品，进而让用户成为 " 自来水 "，促进产品销售，这显然区别于通过大力营销，进行 " 心智轰炸 " 的传统思路。

　　因此，避开消费品牌容易陷入的营销陷阱，Babycare 成立之初就对供应链建设进行了重投入，比如，通过亿元级别的投入辅助云仓、前置仓和协同仓布点，实现更便捷高效的物流服务。同时，不断扩容原材料朋友圈，与徳之馨、赛得利、莱卡、汉高、昕诺飞和陶氏化学等国际领先企业达成战略合作关系，保证产品供应及质量。

　　而这种商业模式显然也是可持续、可复制的，相比大力布局渠道营销，回归零售本质，把线下 " 人货场 " 基本盘做好将更能得到消费者认可，这也贴合当前母婴赛道升级趋势，更进一步满足了消费者高端化、品质化的产品需求。因此，如今 Babycare 也正在随行业一起，步入持续向上的新阶段。尼尔森数据显示，截至 2023 年 6 月，Babycare 已冲入线下渠道尿裤品牌 TOP3 阵营，这已经为其未来全域品牌竞争力的持续增强释放了积极信号。

　　总体而言，无论是线上还是线下，品牌想要做出差异化、增强市场竞争力，都需要从用户最深层次的需求出发，掌握了用户的真正需要，就能反馈至研发设计端，促进产品品质的持续提升，并借助完善的供应链，实现发展的正向循环，这也不仅限于母婴行业，对于其他行业，也有可参考意义。