“只有大经销商能贷款，小的很难”

　　“需要我们给经销商做担保，风险大”

　　“审批时间太长，销售旺季就那么几天，错过就没了”

　　“接入一家银行，只能服务当地，不能服务全国”

　　说起供应链金融，不少品牌都有一肚子的苦水。

　　这个在国内发展超过２０年的行业，一直有诸多痛点，亟待突破，２０２１年，“创新供应链金融服务模式”甚至被次写入政府工作报告。

　　但是，供应链金融能否老树开新花呢？从许多品牌的实践看，互联网银行正在成为它们的新搭档。

　　今天，在一场名为“数字供应链金融助微”的行业会议上，作为互联网银行代表的网商银行发布了其数字供应链金融解决方案“大雁系统”，融合了供应链上的各项贷款、支付、结算等功能，包括海尔、华为、立白、蒙牛、旺旺等在内的超５００家品牌与之进行了合作。

　　那么多知名品牌选择与互联网银行合作，它们看中的到底是什么？

　　覆盖率、覆盖率、还是覆盖率

　　“开始和网点银行合作，做得非常谨慎，基本都是服务前３０％头部客户，１０００万销售额以上的，客户越大风险越小。但是再做市场扩张，做下沉渠道，中长尾和毛细血管这块就供给不上了。”早在２００９年，蒙牛引入银行机构为下游经销商提供融资服务，但在蒙牛资金管理部高级总监樊东看来，头部效应明显。

　　绝大部分品牌都越来越看重下沉市场，它们需要足够多的中小经销商，为它们在下沉市场打开局面：海尔有３万多家经销商和终端门店，旺旺集团有８０００多家经销商、覆盖１００多万家终端门店，蒙牛近２万家经销商、覆盖终端门店超过１３０万家，快乐番薯有近２０００家加盟商……

　　供应链强则销量强，这几乎是一条铁律。显然，３０％的贷款可得率无法满足品牌为供应链供血的需要，经销商手里没钱，进货就成问题。

　　在引入互联网银行后，大部分品牌的经销商贷款可得率提升至平均８０％，天能电池等品牌，甚至已经做到１０个经销商里９个有信用贷款额度。

　　“干掉担保” 品牌商减负

　　覆盖率低，和需要品牌商为经销商担保不无关系。

　　但实际上，相比银行等金融机构，核心企业无法准确判定一家经销商的信用违约风险。尤其是生产型企业，如果答应担保抵押，一旦经销商逾期，企业就要自己承担风险和损失。

　　要提升覆盖率，需要互联网银行干掉担保。

　　网商银行董事长金晓龙表示，原来供应链金融是１＋Ｎ模式，依托核心企业这个“１”，服务围绕核心企业的上下游的“Ｎ”个小微企业；风控逻辑并不太看重小微企业的主体信用，而是看重它和核心企业之间的交易关系、债项信用，如果小微企业有１００万的存货，有核心企业为其担保，就能对应获得七八十万的贷款。

　　但数字时代，应该是１＋Ｎ２模式下，服务Ｎ，甚至Ｎ背后连接着的更多Ｎ。风控模式对小微企业自身的主体信用更为看重，不仅仅关注它进了多少货，有多少应收应付款，也综合判断其历史交易记录、履约记录、生意淡旺季、企业主个人信用习惯等，预测他的生意状况、预测其还款能力和意愿。因此使行业摆脱了“钱变货、货变钱”的窠臼，让核心企业得以告别担保与否的纠结。

　　数字化遇见数字化

　　几乎所有知名品牌都在尝试数字化。

　　海尔集团高级副总裁李华刚说，“这几年，海尔都在建设数字化平台，尤其在渠道上，我们实现了全流程的数字化，以前海尔只是到县这一级，今天我们可以到乡镇这一级，也就是说我们３万多个销售网点都可以通过平台直接跟我们下单。”

　　在自身数字化的同时，海尔当然希望匹配自己的金融服务也是数字化的。与网商银行合作后，其经销商可以在上述数字化平台直接用贷款额度，支付下单，完成采购；无担保无抵押，全流程在线化。

　　这笔贷款资金专款专用，无法用于其他用途，一方面风控上更有保障，减少了坏账风险，一方面也保障了资金准确流入实体经济。

　　数字化并不排斥人工经验。

　　网商银行供应链金融负责人王志誉在走访客户时发现，“金锣火腿肠的旺季一般是春节，但东北的经销商反馈，春节之后才是他们的旺季，因为东北的消费者到开春就要下地干活，一去一天，需要准备很多熟食，火腿肠的销量就特别好。”

　　“这就需要把这些随着时间、地域、行业不同造成的差异化特征，反哺到我们的数据风控的模型里，每个行业有一个专属化模型，去还原用户的真实画像。”

　　这种分地域分周期的灵活性在关键时刻往往能发挥作用。疫情期间，针对立白等日化行业企业的经销商，尤其是疫情严重地区的经销商，考虑到他们的消毒液等防疫用品迎来非常规性高峰，以及突如其来的经营压力，网商银行给予了特殊的信贷优惠政策，帮助此类小微抗击疫情。

　　互联网银行新战场

　　对于互联网银行来说，供应链金融显然是一块适合施展拳脚的新战场。

　　在网商银行行长冯亮看来，近几年，品牌的变化趋势显著，“许多品牌都在进行整个供应链的数字化升级，并试图让供应链能够实现小单快反，也就是小批量订单快速反应的柔性供应链，同时，品牌渠道下沉趋势明显，发展加盟商，进行品牌连锁化发展，成为许多品牌的选择。”

　　这一背景下，品牌更加需要全链路、数字化、科技驱动、开放模式的供应链金融与之配合。而这些恰恰是互联网银行的优势。以网商银行为例，其成立六年来，通过科技手段，在无网点情况下，已经为累计４０００万小微经营者提供纯线上、纯信用的贷款。

　　除了品牌的需要，国家对数字供应链金融也颇有期待。２０２１年，“创新供应链金融服务模式”被次写入政府工作报告，而在前一年，央行也联合八部委发文规范供应链金融发展，并提出探索提升供应链融资结算线上化和数字化水平。

　　冯亮表示，网商银行将会和同业银行协作，通过线上线下结合的方式，共同推动供应链金融在数字时代的发展。(CIS)

　　（网商银行董事长金晓龙介绍1＋Ｎ２模式）

　　（广西梧州的天能电池经销商吴惠强）