全球新冠肺炎疫情仍在蔓延，新疆和辽宁又发现本土新增病例，疫情对国内消费的影响仍在持续，对母婴消费的影响同样明显。

　　疫情让很多人失业、降薪，即便收入没受影响的消费者，也因为疫情持续，人流管控，对未来存在普遍担忧，而选择保守消费。这导致母婴店客流大幅下滑，销售额普遍减少30%以上。母婴店销售下滑，又引发了一系列连锁反应，关联密切的是母婴品牌商和代理商。

　　这是母婴行业共同的难题，启葆捕捉到了这些变化，并且做了切实行动。7月23-24日，启葆把大中华区核心代理商请到了上海，以恳谈会的形式做了沟通互动，商定协同发展策略。

　　启葆大中华区核心经销商恳谈会

　　进退两难的渠道品牌

　　母婴店销售的品牌大致可分为两类，一类是知名度高的流通品牌，消费者认知度较高，并且销售渠道多元化；另一类是渠道品牌，消费者认知度较低，零售渠道较为单一，主要依托于母婴店销售。

　　综合上半年的数据显示，大多数拥有用户的流通品牌，因为销售渠道多元，加上供应链优势，并没有因疫情影响销售，反而吸走了大量线下的销售份额。同时，1-3月份因疫情引发一部分消费者恐慌，对奶粉、纸尿裤等刚需产品囤货，进一步拉高了流通品牌的销售业绩。

　　而大多数母婴渠道品牌则明显下滑，原因是母婴店客流减少导致销售下滑。渠道品牌没有自有流量，且销售渠道单一，反脆弱能力较弱。有不少品牌反馈说，眼睁睁看着每个月都在下滑，即便做了一些努力，效果也不明显。

　　如果选择改变，意味着更多风险，更大的投入。如保守发展，则必须做好长期下滑的准备，甚至亏损。

　　当前，犹如一盘棋僵持的棋局，当局者举棋不定。

　　这次核心代理商恳谈会，启葆品牌发展规划透出诸多信号，透出打破困局的决心，启葆不停步，而且推出一系列的营销举措，帮助帮代理商和门店一起赢得消费者，这些策略与措施相信很快在市场可以被看见。

　　两头挤压负重的代理商

　　当前的情况是，代理商的资金变得非常紧张，上游的核销、下游的账期，压得代理商喘不过气。

　　对于母婴渠道品牌，通过代理商极大地分解了品牌的资金及人员压力，快速建立全国的销售网络。但是，代理商具备强服务能力的不多，多数代理商发挥的是配送的职能。

　　上半年，一些品牌为了减少自身压力，通过政策压货给代理商，但却拿不出有效的动销策略。

　　原本代理商寄希望于品牌能出台策略，帮他们一起动销。但是，很多渠道品牌原本的发展模式较为粗放，缺少精细化，自身专业能力也有限，对代理商遇到的难题提供不了有效解决方案。

　　因此，很多小型代理商感到的无助与迷茫，甚至萌生退意。部分代理商的这种处境，品牌应该重点关注。

　　此刻，应该是代理商做加减法的时候，应该逐步减去动销和服务能力弱的品牌，加强与有实力、替经销商思考的品牌合作。

　　启葆显然看到了代理商的难处，没像大多数品牌给代理商压任务，而是先听代理商的切实需求与建议，并根据他们的需求制定营销与服务策略，共度难关，切实谋求并建立双方长期可持续的合作伙伴关系。

　　品牌运营应该更精细化

　　渠道品牌为了获得渠道的支持和的流量，把资源与资金投给了渠道，而没有条件做消费者培育，在遇到困难的时候，消费者必然离你而去。

　　对于当前的困境，品牌商还是做了很多的思考与努力。但是，策略必须围绕母婴店遇到的根本问题制定。

　　围绕动销做精准宣传。品牌宣传的重点不应只放在B段，渠道并不关心品牌自吹自擂，他们更关心的是品牌是否能带来流量。近期，有代理商抱怨，品牌花了非常多的钱投放广告，但对他们并没有起到支持和帮助，已经渐生退意。

　　当然，不是要停止品牌宣传，而是应该做到更精准的宣传，为卖货宣传。在信息时代，大数据充分融入到广告宣传中，此时，品牌应该充分研究分析用户，通过人群精准投放，针对性内容，与终端联动，实现为渠道引流。

　　从引流的角度开展宣传，而不是脱离于终端，这样才能获得经销商和门店欢迎，从而更有机会成为门店的主推品牌。

　　为了弥补线下门店用户流失，很多母婴店也在积极调整，通过社群的方式抓用户。为此，启葆将响应渠道的需求，通过品牌宣传的推力，以及结合社群的精准触达，配合母婴门店开展社群营销。

　　做更有价值的培训。过去几年，培训是母婴品牌开拓渠道，服务渠道的常用方式。有门店负责人做了统计，前两年，一年中有两三个月时间都在各个厂家的培训上。

　　讲得都大同小异，概念和理论居多，能落地的少。之前生意好的时候，为了获得厂家的支持，也确实有学习的心态，门店也愿意配合。但是，眼下显然折腾不动了，门店对培训的热情低落。

　　现在的环境下，如果还讲产品培训，讲卖货技巧，大可不必，母婴店经过这几年培训的狂轰乱炸，相信这方面已经足够专业，眼下重复做这样的培训完全没有吸引力。

　　有效的做法应该是，先梳理出核心合作门店，听听他们怎么讲，分析他们遇到的难题，为他们提供专业的指导。

　　当然，品牌自身往往不具备这样的培训能力，可以找第三方资源加入。前提是要针对性做培训方案，并指导改进，而不是讲一堂公开课。

　　本次恳谈会上，启葆还邀请了杭州博发顾问培训机构和广州碧扬创新实验室的负责人一起参会，希望通过他们与代理商面对面沟通互动，针对代理商切实遇到的困难制定培训方案，切实帮到代理商与门店。

　　真正关心用户。流通品牌把营销费用花在了消费者身上，通过拥有用户反向影响渠道，渠道需要依靠品牌的流量，从而不得不销售毛利低的流通产品。

　　渠道品牌把费用补贴给了渠道，渠道认为是应该的，并当成了正当利润。而随着渠道品牌逐渐无力补贴门店，习惯了被品牌捧着的门店不得不自己承担这部分费用，日子更不好过。

　　过去二十年，多数品牌和渠道享受到了母婴行业的红利，把功劳归功于自身的努力，所做的一切努力都是卖货，很少真正关心顾客，忽视了用户体验。

　　面对消费迭代、95后宝妈的进场，母婴消费呈现出新的趋势，不会因为哪个品牌入场早而获得先机，也不会以为进场晚而失去机会，赶不上都将被淘汰。

　　据启葆大中华区负责人透露，启葆要不同于一般渠道品牌，将从以渠道为中心，向以用户为中心转变。在支持渠道的同时，将切实加大市场投入，回报消费者，提升用户体验与口碑。

　　代理商应思考哪些问题

　　代理商对推动中国母婴产业的发展起到了重要的作用，尤其是在母婴店快速增长的时期，帮品牌发挥了渠道开发与配送的作用。

　　但随着门店逐步饱和，竞争越来越白热化，品牌和门店对代理商的作用提出更高的要求。

　　代理商的优势是熟悉当地市场，反应灵活，吃苦耐劳，与门店建立了客情。弱势是团队较为单一，以业务开发为主，缺少专业的服务型人才。

　　降本提效。在代理商实力不具备的情况下，看似多品牌运营可以降低被单一品牌的控制，还能覆盖更多门店，但这意味着更多的人员和资金占用。因为销售额被多个品牌分担，完成任务的难度增加，获得的厂家支持也少了，算下来，效率低，成本高，反而得不偿失。建议每个品类有两个品牌互补即可，多品牌策略实则负担过重。

　　做好加减法。市场不景气的时候，代理商应该学会做加减法。减去一些不重品质，不重用户体验，光有政策不落地的品牌。增加关注代理商的切实需求，愿意躬身帮助代理商，营销策略能出实效的品牌。

　　增强服务执行能力。代理商大多数为业务出身，虽然吃苦耐劳，但是专业能力往往较弱。如品牌制定了一套切实有效的营销策略，作为代理商来说，必须具备强大的执行力。即便做不到全团队提升，但也至少在团队中有一个伙伴是具备这样的能力，从而慢慢带动整体提升。

　　品牌与代理应携手共度难关

　　可以确定的是，不管市场如何变化调整，母婴产业依然拥有巨大的增长潜力，值得我们共同努力。

　　品牌与代理商是一个利益共同体，当前环境下谁也离不开谁，应该携手共度难关。启葆做与核心代理商坐下来一起沟通，相互理解，彼此支持，确立共同的目标，这才是应对困难的正确姿态。

　　当然，困难总是暂时的，方向对了，即使前行的道路有些曲折，但目标依然会越来越近。