1个月前，各大企业市场部人应该都在忙于做年终总结，新年规划和预算报告，大家踌躇满志，虽然市场环境整体2019遇冷，但是对于2020年的发展大部分人还是乐观充满向往的，但不断攀升的感染者病例数字，看来要打“持久战”的疫情现状无疑等于当头棒喝，雪上加霜，不断试探着所有人的耐心和希望底线。

　　平时“压力巨大，努力上进”的市场人是否趁这个悠长假期暂时放慢了拼搏的脚步，更多地思考接下来应该去做的时候或者应当做出转变的地方？

　　无可厚非，疫情对于所有行业的冲击都是巨大的，尤其线下服务业，如餐饮，娱乐，教育培训，旅游。从企业规模来讲，中小企业当其中，现金流和抗风险能力都比较差。

　　客户和消费者需求下降，企业业务下滑，销售收入受到影响，公司出于成本控制，要么削减人头，裁员，暂停招人，要么缩减市场营销费用。这对广大市场人显然不是一个好消息，年前主动或被动离职的市场人在2020年就业挑战将更大。

　　但相较于B2C业务模式驱动的企业，B2B企业在疫情中受影响的程度更大。为什么？

　　B2C除传统线下零售渠道外， 近几年井喷式发展的是线上渠道，电子商务。你买一部手机，可以不用任何线下销售的对接服务，产品都是标准化的，直接线上购买，线下物流， 足不出户，产品从售前服务到购买付款，售后都是可以“在线”进行，完全数字化。

　　所以疫情背后，本来存在的消费者市场需求可能会萎缩是一方面，但另一方面，消费者的购买习惯会从线下转移到线上，这给电商带来的机会。

　　B2B市场人痛苦什么？

　　在B2B企业，99%的销售收入都是靠传统销售和渠道驱动的，本来一个新客户的开发，一笔单子的成交都是靠销售实打实跑出来的，100个潜在客户，无论销售怎么努力地挖掘，成功率大约是四分之一，而一个客户平均要一个资深销售跑四次，才可能成交一单，没有了这些与客户面对面建立联系的市场机会，不要说市场部难以生存，对于整个企业的业务都是致命的打击。

　　对于市场人而言，本来精心准备的2020开春销售大会开不了了？销售部客户拜访次数自然减少？线下客户培训活动也取消了？本来这些都是企业销售的生命线啊，也是市场部的主要精力所在。不做这些活动，你让市场人干嘛去？

　　我们都可能会碰到一些无法想象的事情，要不然你就放弃，要不然你就会沮丧消沉，要不然我们就厚积薄发，或者保持乐观，我们情愿选择后者。

　　B2B企业市场人真的要这么悲观吗？疫情背后，似乎我们能看到什么机会？这个机会在哪里？答案：数字营销。从以下几个方面解读：

　　一、消费者媒体消费习惯的转变

　　数字营销即互联网营销。这是从互动和传播介质层面，相较于传统营销而言的。

　　疫情的到来，本来大家要线下聚会的，现在是不是都宅在家刷微博微信了，远程办公了？在消费者媒体消费习惯上，广大人民群众注意力从线下转移至线上，这就给了广告商进行线上营销的机会。

　　流量获取是所有营销人的主要目的，也是衡量营销Campaign是否取得阶段性成功的主要指标之一，也可以把它看成是用户获取和经营。疫情减少了很多人线下活动的时间，转而使用网络及社交媒体更加频繁。如果品牌主 能够抓住用户的注意力，与他们有积极有效沟通的话，原本在线下失去的阵地可在线上收复。

　　2、疫情使市场营销预算重新分配，数字营销预算预计增加

　　中国广告支出增长逐年上升，预计2020年中国广告支出增长将下降1%。目前，各大企业的营销预算分配状况也千差万别。据统计，数字营销预算仍然呈逐年上升趋势，但是数字营销在整个营销预算中的比例不尽相同，多的占到50%以上，少的10%都不到。尤其在传统的B2B企业，更多的市场预算可能更多地用到支持销售活动和物料制作上，在数字营销上的投入捉襟见肘。

　　数字营销是一个非常广泛的概念，贯穿了营销的各个环节。数字营销人的职责范围涵盖数字营销策略，创意产生和实施，创意又细分Art （视觉）和Copy（文案）， 全媒体投放，内容营销，数据产生和洞察。

　　为什么说疫情对于数字营销人反而是机会? 因为所有以上工作都可以通过 “在线” 进行，远程完成，只需要一个项目负责人将所有这些不同的资源整合运用，营销活动仍然可以有条不紊进行，赋能销售。

　　在线视频，移动应用软件以及电商将面临库存紧张，投放量显著上升。这也会导致线上媒体的投放成本增加，这些都将显著增加数字营销的费用预测，营销预算向数字营销预算倾斜。

　　三、疫情使用户购买习惯 “线上化”

　　阿里巴巴和京东可以大程度地减少外出购物。虽然B2B电商整体体量与消费品牌不可同日而语，但随着阿里和京东对于工业品电商持续增加的投入和B2B用户购买的 “线上”趋势，B2B电商生态将在未来受到极大关注，而本次疫情无疑是一剂催化剂。

　　四、效果安全可控

　　数字营销的显著优势之一就是效果可追踪，可监测，可分析，可洞察。

　　疫情当下这一优势将更加地展现，传统营销活动，如电视，我们看收视率，若广播，收听率，线下活动，上座率，现场活跃度等。通常这些数据是单一维度的，彼此之前并没有显著的联系。

　　数字营销指标有哪些？曝光量，点击量，网站浏览量，有效线索量，获客量，客户生命周期价值预测等，而所有这些指标根据客户的购买决策旅程，呈漏斗状转化的关系。数字营销的数据体系不仅帮助市场人去理解各个活动结果之间的相关性，更大的价值体现在预测并优化未来营销活动的有效性。

　　疫情爆发非常时期，大家都闭门修炼，传统营销活动效果受到显著影响，并且调整弹性也不尽如人意。但是，通过数据，我们可以看到疫情产生的很多用户端，媒体端的变化，比如视频和游戏类APP下载量显著上升，所以自然广告主可快速做出营销策略调整，将APP成为投放主渠道。

　　有效的营销活动是策略 + 媒体 + 内容的组合拳，同样我们对内容，不同的创意形式，也可以做A/B/C版本测试，以投放用户喜闻乐见的内容，这样通过媒体投放加有效内容的不同组合，大化营销活动的效果。

　　这一轮的效果将成为下一轮优化投放的基准， 通过分析媒介组合在长期投放的有效性和相关度，确定下一阶段活动的投放策略，提升营销漏斗转化率。

　　不可置否，此次疫情来袭可能将所有人置于不安的境地，有恐慌，有不安，有焦虑。被疫情困扰，被情绪类内容霸屏的时候，我们也看到一些好的市场营销案例，如“回形针”公众号，一个专注做内容营销的极好典范。

　　前几天，你的朋友圈是不是“关于新冠肺炎的一切” 短视频刷屏了？理性详实，深入浅出地解释了新冠肺炎是如何发生，传播和感染的，堪称“硬核”科普，内容营销教科书。

　　一个视频，两天内，回形针微信公众号涨粉120万，它到底是怎么做到的？这里不做主要展开，我认为主要是两点，懂用户想要什么，第二坚持初心，认真踏实做内容，产生价值。

　　这给广大市场人带来什么样的启示？与其焦虑，与其不知所措，与其被情绪影响，不如回到营销的本质：

　　懂用户，坚持内容为王。

　　2020开局不利，但如何破局，突围才是更值得深思的问题，2020是考验市场人实力的关键年。

　　对内修炼内功，做好内容，传递品牌价值。

　　对外实现品牌与用户的连接，连接能力决定品牌溢价能力。

　　无论市场环境如何艰难，无论疫情攻坚战还要持续多久，只要我们保持乐观，同舟共济，坚持初心，相信春天已来，并将更好地绽放！