一个产业的思考与远见

　　过去，凡是团队总避免了隔三差四进行培训，但是效果却未必如人意，而今，有一种新的优秀团队养成模式——“以会代训”，不仅不是老师教学生般的一本正经培训，还可以大限度的调起队员们的参与积极性。

　　对于快速扩张的母婴连锁机构而言，企业的标准化构建与规模化扩张全部依赖于人才的育成与团队的梯队建设，以会代训就是一个有效的团队育成手段。

　　在我们服务项目的过程中，为保证针对性，我们一般会将整个项目分为调研分析、落地实施、模式固化三个阶段。下面我们就以某次“诊断调研”为目标的门店管理会议为例，阐述一下“以会代训”在推动团队育成中的价值。

　　1

　　认知1：完整有效的会议框架，可以有效找出团队培训中存在的问题。

　　为实现我们的调研目的，同时帮助门店店长认知日常管理问题，我们将本次会议的研讨议题罗列如下：

　　课题1：门店的基本的运营状况

　　包括员工数量经营面积营业额，上半年的销售数据以及历史同期增长，以此来评估门店的人效、坪效。

　　课题2：门店提升点探讨

　　包括门店业绩增长的瓶颈调研、可行性的解决方案探讨；以此寻找门店业绩的提升切入点。

　　课题3：门店独特竞争优势探讨

　　门店自身的经营特点及竞争优势是什么？以此来探寻个体门店的突破方向。

　　课题4：门店管理现状评估

　　包括团队的现状、管理中遇到的问题；以此来评估我们店长的管理能力与解决问题的能力；同时发现门店在营运管理中遇到的问题。

　　2

　　认知2：团队自己给出的解决方案更容易获得认同。

　　我们让与会团队提出了门店当前存在的问题，同时也尝试让与会团队自己给出相应的解决方案。

　　序号

　　瓶颈

　　店长团队给出的瓶颈解决方案

　　瓶颈1

　　客流量不足

　　村访

　　老带新

　　店外宣传

　　瓶颈2

　　会员流失

　　销售追踪

　　微信互动

　　客情建立

　　服务提升

　　瓶颈3

　　顾客忠诚度低

　　销售追踪

　　微信互动

　　客情建立

　　服务提升

　　瓶颈4

　　二次进店率低

　　给出进店理由

　　阶段促销宣导

　　满月礼

　　十周礼

　　瓶颈5

　　新客开发难

　　强化团队培训

　　走出门店引流

　　活动策划

　　瓶颈6

　　连带销售不足

　　强化团队培训

　　提升销售技巧

　　瓶颈7

　　断货影响销售

　　门店间调货

　　替代产品推介

　　3

　　认知3：主持人对会议内容进行有效升华，可收获意想不到的效果。

　　作为本次会议的主持人，我对会议的讨论做了下面几个总结：

　　1、多数店长缺乏基本的数据敏感度！（强调对“业绩指标”的关注）；

　　2、我们的团队不仅具备发现问题的能力，同样具备解决问题的能力，我们要做的就是不断的给我们的团队创造相互学习的机会；并将大家提出的解决方案进行落地！（鼓励团队，增强团队荣誉感）；

　　3、我们的团队都能够发现自身的特点与独特的竞争优势，后期我们要做的就是将我们的这种优势转化为竞争力；例如针对新生儿的促销、针对XX门店（该店为夜市商圈店）的作息时间调整与晚间促销活动开展等！（指出问题，提出改进方向）

　　4、以会代训是一种有效的团队培训与帮带方式，后期要形成定期的例会制度，完善例会管理体系！（强调习惯的养成，为标准化建设埋下伏笔）

　　4

　　认知4 ：让与会人分享“会议收益”，有助于强化对“以会代训”收益的认知。

　　附：本次调研会议与会人对会议收益的反馈：

　　序号

　　反馈人

　　会议收益点

　　1

　　A店长

　　从团队交流中汲取了营养，学到了知识

　　2

　　B店长

　　老师带领大家发现了问题，并找到了相应的解决方法

　　3

　　C店长

　　提出了自身遇到的问题，同事给出了合理的建议与解决方案

　　4

　　D店长

　　老师的分析框架清晰、针对性强、找到了问题的解决方法

　　5

　　E店长

　　从同事的分享中学到了知识，找到了解决问题的方法

　　5

　　认知5：形成会议决议，有助于“以会代训”成果的转化。

　　附：本次调研会的会议决议：

　　决议1：重点品类销售推广

　　按照会议议程“九”提出的门店重点品类，强化各自门店8月份的重点品类推广，

　　实现目标重点推广品类20%以上的销售增长！

　　决议2：例会管理制度（例会管理及推进安排）

　　1) 例会周期：店长例会，1次/周

　　2) 下次例会主持人：A店长

　　3) 下次例会记录人：B店长

　　4) 例会内容：

　　上次例会决议落实跟进；

　　门店周期内问题分析；

　　门店阶段性销售汇报；

　　店员管理经验交流；

　　门店经验分享；

　　决议3：会后议题研讨

　　1) 话术整理：（包括问题点及答案提炼）

　　a、客诉话术

　　b、销售话术

　　2) 重点品类推广方案：

　　a、主题促销活动方案设计（针对所有门店的统一促销案，包括活动主题、时间、内容、费用及销售预估等）；

　　b、单点促销活动设计：针对重点推广品类或门店特点等；

　　3) PK方案：

　　a、门店PK案

　　b、店员PK案

　　通过上述简单的“以会代训”的推进案例，大家可以达成以下共识：

　　1、会议是发现问题的渠道，通过研讨让我们发现了很多问题；

　　2、会议是有效解决问题的场所，参会人一起集思广益，让解决问题的思路更清晰；

　　3、会议研讨的效果胜于培训，针对会议提出的课题，所有给出解决方案的人为说明自己解决方案的有效性，都必须罗列解决相关问题的具体案例，这些案例都是其他与会人的工作实战，比培训老师给出的解决方案的案例更生动，会议主导人只要做出必要点评及总结及就好。

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