中婴网讯：2014年11月6日下午，由中婴网和市场部网联合主办的2014中国母婴行业营销论坛在上海举办。本次论坛活动主要是就面对越来越激烈的市场竞争和越来越“挑剔”的消费者，品牌企业该何去何从?市场人又该如何去应对?直面消费者，品牌又该如何与之对话?社会化媒体又能提供什么样的营销价值?等问题和业内人士做一个交流分享。

　　本次论坛中特别邀请了优谈网创始人兼CEO李瑜女士为我们讲述优谈宝宝5000万用户的母婴社区是如何炼成的。

优谈网创始人兼CEO李瑜女士

    李瑜女士演讲原文：

　　谢谢贝贝网的分享，他刚才做的是一个垂直的电商，我是一个社会化的电商，今天就把不同的在母婴行业的商业模式都在这里跟大家分享了，电商是什么呢?就是当我说五千万粉丝的母婴社区是如何炼成的，先我们经营的是人，人的关系在这个社区里面，如果你去想facebook是一个社交网站的话，我们是一个垂直的在母婴的这样一个垂直精准人群建造起来的一个facebook。在这样一个人群社交的过程当中，我们在上面嫁接了电商。

　　今天在这里其实真的是非常的热闹，我看都站满了，就是座位坐满还不行，都站满了人，所以这本身就是讲的我们是生在了一个好的时代。这个好的时代实际上就是说在一百年以来吧，我们真的是非常幸运的一代。从技术的进步再加管理的变革，这是每一次、每一代人的革新，一个根本的原因。早年的三次工业革命，从蒸汽机、电的发明与此相匹配的就是互联网，更为重要的就是现阶段的移动互联网所带来的变革。前面讲到的不同的细节就不去讲了，更多的是说互联网在移动端，因为其实今年恰好是互联网的20周年纪念年，这20年以来我们可以说前面15年代基本上起来在PC端，近5年来智能端，移动互联网的发展是非常神速的。我们看单纯在全国互联网流量的比例它每年就在以150%的量在增长，这个增量可以肯定地讲在亚洲尤其在中国还是更高的比例。

　　全球的移动互联网流量已经占了整体流量的四分之一，这是全球的，我们亚洲是一半。就是中国人更喜欢人玩手机。从硬件的发货量来看，因为软件和人群的使用量实际是晚于硬件的，硬件发货2010年2009年是增加了5倍。从这样一个趋势，不管是对我们的吃穿住行，衣食生活现在可以毫不夸张地讲手机就是我们身体的一个延伸部分，很多时候如果你两只手不摸着手机，就感觉身体缺失了一个部分。所以从商业的发展来说，过去的PC时代，很可能我们在这里坐的还是男性，他更多的是在客厅的文化，他有一个PC，在客厅里面可以去坦坦地玩游戏、看新闻，当时的内容更多的是财经、新闻、体育，比较线性、理性的消费，是一种书桌文化和纯眼球的经济。所以更多的认为互联网当时PC更多的是男性经济。

　　可是当我们看到移动互联网，它更多轻盈，内容是碎片化的，更加是一种床头文化，我们因为是谈宝宝的女性，会在社区里面分享各种各样有趣的事情，经常有妈妈发一个帖子在社区里讲，你看吃好饭了，宝宝也睡觉了，我和老公两个人一人躺在床的一头，但是两个人都在看各自的手机，所以这种文化实际上包括内容也会是更多的时尚、健康、生活，包括社交通过粉丝和品牌去做，通过品牌的更多是通过粉丝的口碑相传。这种情感消费，包括我们说移动互联网的营销更加是倾向走向女性的时代，也就是贴近于我们今天所谈的母婴和女性的消费。所以我认为这是一个从男人的世界更多的走向女性的时代了。

　　我们调查也显示中国女性是更热衷于移动互联网的使用，跟其他的发展中国家，比如说金砖四国相比之下中国的女性是更加的使用移动互联网的更重的人群。也就是说我自己的观点，移动互联网是让女性长久以来的亚文化，更加走向了主流化。所以这种基础就造就了母婴行业的发达和我们女性行业的进一步成长。

　　当然如果从一个大背景之下再来集中来看婴儿、孕婴童这个产业。先是一个婴儿潮，其次就是它直接的导致了两万亿的大蛋糕在等待着大家。从2006年开始起，按照新生儿的数量进行累积计算的话，现在0～6岁的婴儿是一个亿左右。这样一个大市场，那么高峰期预计将持续到2015年，这就是我们中国的第四波婴儿潮。当然当这个开放二胎政策就直接地让这个东西更加提前到来。我们自己的社群里，因为现在已经有了五千万的人群在里面互动，所以我们大数据的提取对她的行为会有比较多的跟踪。明显的一点就是去年10月份的时候个妈妈们还在探讨说我们在山西二胎政策后没放开，说我们在上海好像已经开始了，就是全国31个省市风向是不一样的。那么大家从商家我们上下游的打交道的沟通起来还是在观望，说这个政策不知道是开放到什么样的程度。到现在是11月份，我们的社群里已经有一个二胎群，一个二胎帮他们在全国各地的省份这些妈妈们的手上已经抱着二胎了，大家知道怀孕生子十个月，这个速度是非常快的，很多三四年的老粉丝在我们老群里她拍照贴出来的时候，抛出来的时候已经是两个宝宝，一个会跑，一个抱在手上的这样一种状况了。所以这个已经成为现实了，从我们直接跟用户的沟通，可以看到这一点。

　　当然它就直接地带来了一个消费力的井喷，在去年的时候基本预估今年是一万亿的市场，但是从现在来看很快到2015年它将会再翻一倍，就是通过这一年半的时间还会再翻倍，是两万亿的市场。

　　这是在社区里面每年年底的时候会做一个调研，我们做这样一个调研，在几千万的用户里面基本会收到几百万份的回复，去掉一些相对来说从统计学的角度来说不是有效问卷，我们基本上会有几十万的人群来进行一个统计。这是去年元旦的时候做的，现在11月份很快，我们2014年的这一期也准备要发布了。我就简单地摘取了其中几个比较有意思的数据跟大家分享一下。当然沈老师从央视的整个消费调查会更加代表不同的人群。

　　90%的中国辣妈在适龄的时候生育个宝宝，跟刚才沈老师的数据也是很一致的，我们会发现尤其三四线城市的这些妈妈们生孩子非常早，远在三年前我们社区刚刚开始活跃的时候，就已经看到怎么这么多90后都做妈妈了，很多90后的女孩子在我眼睛里面就是小姑娘的，都已经生小孩了。所以其实是相当早，42%的妈妈在26～30岁之间生下了个宝宝，更多的也是我们的人群，虽然是集中在一二线城市，也有很多三四线城市，但是主要还是网络人群。46%的妈妈是接近于一半是21～25岁之间就已经生下个宝宝了，这时候从品牌在她的脑子里面植入，这是人生一个关键的转折点，普适的真理世上只有妈妈好，我们看到中国新一代的妈妈态势同样伟大，我们认为年轻的妈妈现在好像更多的是全职妈妈，至少在我们网站上活跃的还有一半的年轻妈妈会先放弃她的职业生涯，大家更加看重对宝宝的抚育，至少是在三岁之前，其中有一部分会再返回职场。

　　上得了厅堂，下得了厨房，小媳妇也有春天，她们在整个家庭里面，从收入这里有统计还有很多高知识的妈妈的比例是在上升的，并且还有婆媳的关系，以前中国文化传下来的比较难处的一个关系，但是以我们的社群里面来看，83%的媳妇跟婆婆的关系还是相当不错的。当然这个也是得益于网络里面活跃着大概50多万的专家，就是妇科、儿科、产科尤其是心理科的专家，有问题需要帮助的时候，只要在这里表达，或者直接找专家提问，自己作为女人，我也是两个孩子的妈妈。其实也非常的知道，一个女人从无知逐步成长为有知，真的成为一个成人的过程，一直找怀孕准备生小孩的时候，突然就变得无知了。一下子就觉得这个世界又都是全新的了，这时候非常多的问题，非常多的焦虑，非常多的对未来不安全的考量，其实我们从社区的角度形成了一种支撑，无论是同样想法的人，还是专家能够给她再及时的给以指导。

　　刚才沈总也提到了，从我们的调查结果来看，一口奶健壮一个民族，一口奶也可以毁掉一个民族，所以确保母婴产品的质量安全，对这个人群已经是燃眉之急，今天大家可能还看到一个新闻，就是刚刚对产品的检查结果，我们互联网上的网络销售有三分之一的玩具、童装和成人的用品是不合格的，针对安全标准来说，其中还点名点到了凡客诚品。在我们这个行业来讲，从产业链的上下游包括现在对海淘的这样一种追捧，实际在很大程度上就是人的一个基本的对安全的一种需求的表现。尤其是我们所从事的行业，不仅仅是母婴行业，其实人类伟大的一个追求就是我把这个种族延续下去，所以这是在他基因里面根本的要去保护的东西。

　　把根留住，就是刚才讲了中华民族的香火不能灭了，所以幼儿奶粉的安全问题确实非常重要。马云也有哭的时候，实际上也是跟刚才各位的数据是比较一致的，就是不盲从网购，母婴产品实体店，实际上是受妈妈们信赖的。当然我觉得这种信赖只是因为对一些类型的产品她会更加要眼见为实，要更信赖她的渠道。可是我们这个并不会抵消掉整个大的趋势，就是大的趋势它还是在不断的往线上转变，只是说转变的速度会根据不同的细分品类有所变化。

　　潮妈消费母婴产品时高新技术与传统技术是兼具的。宝贝要一生陪我看日出，是讲儿童意外死亡率的上升，国内的相关法律和成人责任的缺失，安全的产品实际上也会深得妈妈的喜欢，社会教育还要更多的从意识上做这方面的工作，也就是说28%的妈妈曾经将孩子独自留在加重，这三分之一是非常可怕的我数字，每到寒暑假都会有各种这样的数字，在美国14岁的孩子单独留在家里是违法的，这是一个长远的工作要去做。

　　下面一个部分就是刚刚分享了一些数据，我们就回到主题，上个月在福布斯云集，它是说现在女性的用户在互联网上越来越活跃，说李总请你去给我们讲一讲你对女性的理解，你给一个标题。当时我就说其实有什么标题，大家都讲我爸是李刚，拼爹，实际上移动互联网就进入了一个拼妈的时代，它就有一种新的掘金的方式，怎么样做好在这个两万亿元的大蛋糕里面去掘金呢。讲到互联网也可以更多的介绍一下我自己，阿里上个月上市，成为大的互联网公司，那么实际上就在我们创办了优谈宝宝之前的一年，当时我是带着团队到纳斯达克做盛大游戏的上市是那个时间当年的到那时候为止的中国大的一个互联网上市。时任现在的常委了俞正声当时的上海市委书记还给我们发来贺电，所以一定程度上来说对互联网的一种深入的理解和对这个行业的趋势在那个时候我们就确定了说，未来是移动互联网的，然后未来女性会越来越活跃。刚才讲到对产品的认知，我们说女性妈妈可能从负一岁做到3岁，因为其实3～6岁她的行为就发生很大的变化。更加一致性的可能就是负1岁到3岁，同时我们还做了另外一个产品，叫优谈大姨妈，会从更早的阶段，从女孩子要她结婚，所以我们讲的就是女人的三个重要的时段，成长、成家到成熟，就把这个对品牌的认知、信任做好。

　　产品不去多讲了，从我们真正去懂女人，真正去理解女人的话，现在线下的消费我跟阿里的数据中心的游主任，我们一起同场做过一次演讲，就是阿里线上的消费73%左右的群不都是女人的钱包。这个还不算说女人放到购物车之后，让老公去付帐的。我们从线上因为我们自己的电商部分来看，75%的消费就是线下的也是由女性来进行的花费，所以我不知道在座的女性不讲了，男性您的家里到底是老婆做决定，还是你做决定。但是全国来看是75%是女性做决定的。

　　产品就不去多说了，我们讲一下几个特点从母婴做社区来讲，刚才沈老师也说，大家对于它的品牌的选择，比较影响她的是一些垂直的母婴社区、垂直的母婴网站渠道，还有一些社交网站的品牌推广对她的认知，先要有一个比较广泛的人群，同时还要精准。第二个就是说黏着度得特别高，一个社区做得优和劣的大区别就是用户是不是不断的回来，所以我们做产品是要求到现在为止它的一个回访率就是用户的留存率是60%。这样的话你就能够更深入地去影响她对品牌的认知。同时购买力强，就是60%的人群在这里是5～8千的月收，因为用智能手机本身就有一道坎去筛选了人群，家庭月入一万五以上的占到了15%，这也是一个相当高的比例。同时因为今天在讲营销，营销我认为不管是一上游还是下游的供货商还是其他的品牌商在现阶段是一定要走新型的营销之路，从新媒体的营销，从微博来说实际并不像大家想的一样它完全被微信替代掉了，因为它更多的还是一个开放式的，当你要去做大型活动的时候，其实更多的会吸引用户的点击，所以这个不特别的去讲了，时间关系。

　　从微信来讲，它是一个新生事物，到今年它公共号已经到了八百万，而且每个月还在不断的增长，所以说做微信营销可能对品牌来说都不是必要不必要了，是应该做的选择。这里面当然我们也讲到一些在操作的过程当中一些经验，就是你好的一点就是要给你的微信赋予一个拟人化，千万不要跑出来就像《人民日报》一样说话，所以你这个品牌的拟人是怎样的，是一个调性和个性，怎样去提升它的网感，这是在微信公众号运营当中注意的点。

　　跨界合作，这是我们跟赵普总(音)的十月妈咪的合作，他去年想找一个新的代言人，在全网寻找47/5，这个合作我们做下来，这是一些数据了，曝光次数上亿，然后覆盖用户达到七百多万，下单的用户，线上用户同时也有20多万的覆盖率，这个活动很有意思，因为主战是在腾讯，所以中国辣妈活动在腾讯，但是如果从我们这里送去报名的就会写上来自优谈宝宝，结果从上线到后都是来自优谈宝宝，后选出来的辣妈名也是我们优谈的妈妈，所以垂直的东西，它的精准，它的投入度和其他的网站是有本质的区别的。所以十月妈咪取得了非常好的效果。

　　另外一个案例是九阳豆浆机，当时王总要推出一个新的产品，叫做每周煲，豆浆机是一个很明显的产品，基本上售价几百块钱，这个东西推出来说我要卖1299块钱，我说你怎么想的，煮个粥要1299元，我去买个美的电饭煲也可以煮粥，后来根据他的策略，我们要去配合他，帮他在做这个人群的精准营销的时候，就走了意见领袖的路线，妈妈精准营销的路线。用户的体验是什么，因为有这么多的专家，包括营养专家、儿科专家，再加上很多的厨房的意见领袖，就给他做了一个，这些报告，每个是一个报告，如果点进去，当时我都震惊了，我说怎么都写得跟博士论文一样的，就是那么的丰富写得。所以后实际上在优谈宝宝的电商的销售量达到了它整个新品出售的15%，这还是三年以前的案例，那时候我们还很小，没有现在这么大的人流。当时是在我们发的，两周之后天猫才上线，天猫写的更多的是技术性的描述，看到这些妈妈们写的以后，实际上也影响了他终面向消费者的文案，因为只有妈妈才能知道说我这只手抱着孩子的时候，这只手要去煮粥的时候，是一个怎样的体验。50/20，这是同样的妈妈们这种社会化营销的一个很大的好处就是去中心化了，当我们有几千万的用户，当时还不到几千万，当时只有一千多万，每个人都到她的微博上去分享一下，每个人都到她的微信上去分心一下，当时就是全网一搜，都能看到每周煲(音)的的使用、体验，所以微营销带来的效果是爆炸性的。当然还有妈妈会写日志，会让她的朋友来购买。影响购买大概就是三分之一，三分之一，三分之一，沈老师说的强关系就是熟人、朋友，另外三分之一是社交网站，社交的影响，另外三分之一就是垂直的网站，精准人群的媒体。这是一个效果，她讲的我们把效果真正的应用案例讲出来，这个就是它进一步的发布的抢购信息，然后她让朋友来买。

　　同时今年我们跟阿里做了一个深度接入的合作，在母婴行业里，就是我们这个行业垂直领域是一家。做的是它把它所有的商品深度开放给我们，我们从数据库上产生了一个对接，为了保证质量，由我们的专家来写这些标准，把这些标准形成文档交给他们的技术人员，只开放符合我们质量要求的品牌，上到我们的平台上，提供给我们的用户，这样的话它的商品是有上亿的，其实天猫内部跟我讲，他们这个平台在母婴行业的网销已经占到了差不多85%～90%的量，当然这是内部数据，不知道真正市场的表现是怎样的。就是这样一来实际上有很多资源可以获取很多用户，他们也有九千万的母婴用户。这个案例不是说我们因为合作有多强，当然它确实带来非常多的资源。但是更重要的一点，是一种开放。就是这个行业我们要把两万亿的大蛋糕去切分，它不是一个红海和恶性竞争的阶段，还没有到。更多的在营销上我是倡议像我们以前无论是做软件的时候还是做网游的时候真正的成功一开始是一种共生，像我们跟它就属于共生的，大家互补的来形成产业上下游链的健康良性的发展，把蛋糕越做越大，新的市场联合在一起，品牌的上下游就会变得更强，形成一种供应的关系。这是我们现有的部分跟我们合作的品牌，我也非常的感谢今天的主办方给我们这样一个机会，跟各位能够分享，谢谢大家，期待更多的合作。

（图/文  中婴网）